В маркетинге существует выражение "вы продаете не дрель, а дырку". Это означит, что люди покупают не просто товары или услуги. Они покупают пользу, которую эти товары и услуги могут принести, и которую потребители от них ожидают. Если же перед потенциалом стоит проблема, то можно сказать, что он покупает ее решение. Продавец, к примеру, дрели со всей очевидностью полагает, что он продает именно ее, на самом деле он продает хорошее просверленные отверстия.
Для потенциала эти проблем могут быть вопросом жизни или смерти, а могут быть просто прихотью или капризом. В маркетинге в основу классификации этих проблем положена пирамида потребностей, предложенная психологом Авраамом Маслоу в середине прошлого века. Он стал знаменит на весь мир тем, что предложил теорию о мотивах поступков людей в определенной ситуации.
Маслоу предположил, что потребности людей делятся на разные типы, и что эти потребности могут быть выстроены в определенной последовательности. В основе, в самом низу лежат физиологические потребности (голод, жажда). Люди стремятся удовлетворить эти основные потребности в первую очередь, а после переходят к удовлетворению иных, расположенных выше этого основания.
Когда физиологические потребности удовлетворены, они идут дальше и начинаются беспокоиться об укрытии от холода и жара, дождя и снега – о жилище. Когда жилище обеспечено, они начинают ощущать социальные потребности в общении, любви, дружбе и уважении. В этом социальном окружении у них возникает потребность самовыражения, то есть выразить себя физически, умственно и духовно.
Некоторые товары и услуги предназначены для удовлетворения потребностей самого низкого уровня. На вершине пирамиды находятся товары и услуги, в наименьшей степени связанные с потребностями нижнего уровня. Но не все так просто, как кажется. Укрыться от дождя и переночевать можно и в шалаше или в Шератоне, конфеты одной марки могут служить для утоления голода или подарком любимой. Поэтому одни и те же товары и услуги, согласно Маслоу, на разных уровнях пирамиды потребностей являются решением разных проблем.
Все начинается с ощущения потребности, касается ли это нового вкуса мороженого, новых шин для автомобиля или новой стрижки. Что-то внутри говорит: "У меня проблема…", "Я хочу" или "Мне нужно…"
А что нужно вашему потенциалу? Ответив на этот вопрос и предложив ему то, что он хочет, желает или в чем нуждается, вы сможет превратить его из потенциала в клиента.
2 коммент.:
Михаил Юрьевич, а как быть с уровнем осознания потенциала в отношении чего нового? Чтобы потенциал понял зачем ему покупать эту новую, не испробованную ранее вещь или услугу.
Возвращаясь к пресловутой дрели и дырке: дырку можно сделать дрелью и потенциал это понимает, а можно перфоратором, но потенциал не знает, что такое перфоратор и не осознает его полезность.
Вы знаете, Алексей, первый абзац я не понял вообще. На счет дырки и дрели, задача юриста объяснить потенциалу, что он обладает перфоратором. Вот и все.
Отправить комментарий