Что мы продаем? Обсуждение в Твиттере

Михаил Галятин (@LawMarkBlog):

Мы, независимые юридические консультанты и адвокаты, продаем надежду на результат в упаковке, вызывающей доверие, что надежда может оправдаться. Реальная услуга внутри упаковки, но она не воспринимается органами чувств. Ее нельзя понюхать, пощупать, увидеть. Следовательно, покупается упаковка. Упаковку можно создавать и, следовательно, управлять степенью доверия. В этом смысл юридического маркетинга!

Как вам такое определение юридического маркетинга?

Нанзыт Федоров (@fnanzit ):

Из смысла поста, я понимаю, что услугу нельзя пощупать, увидеть и т.д., её необходимо овеществить, материализовать, если конечно так можно выразиться. Я правильно понял, Вас? Где-то похожее читал, но видно не придал этому значение. Если вспомню сообщу.

Михаил Галятин :

Я тоже об этом читал. Здесь нет на самом деле ничего нового. А читали вы скорее всего у Гарри Беквита в его книжке по теме продаж профуслуг. Вот именно, что не придали этому значения. Я тоже сначала не придал. Но потом после размышления пришел к выводу, что это пожалуй самое главное в понимании специфики наших услуг.

"Эту форму билиф-веры можно назвать доверием, т. е. ожиданием истины, надеждой на обладание ею некоторым косвенным способом. Доверие имеет вероятностный характер, ибо прямо не знает свой предмет. Доверия нередко добиваются методами убеждения, доказывания, подтверждения фактами, психологического давления."

http://www.onlinedics.ru/slovar/fil/v/vera.html

Давид Хачатрян (@Davidich_Arm):

Теория имеет место быть...Много правильных моментов ...но какое практические применение?

П.с. Что то подвисает...при наборе текста.

Михаил Галятин:

И вот еще важный момент доверия как ощущение безопасности.

"Доверие — установка личности, представляющая безусловную веру, а иногда и заменяющая ее. Д. проявляется в специфическом отношении субъекта к определенным объектам, связанным с ситуативной, актуальной значимостью и априорной надежностью (безопасностью) объекта для субъекта."

http://slovari.yandex.ru/~книги/Социальная%20психология/Доверие/

Вот тут вы правы, Давид, какие практические применения. Основные ошибки наших коллег в маркетинге заключаются в следующем: (а) хотят денег, как можно больше и сразу - такого, к сожалению, не бывает, (б) пытаются продавать то, что имеют, а именно: знания, опыт и так далее. Отсюда и маркетинговые усилия, часто ведущие к поражению.

Как только эти положения станут аксиомыми сознания и безнеса, то картинка будет иной.

Центральный момент вашего вопроса в том состоит, какие инструменты маркетинга позволяют управлять доверием потенциала или клиента.

Я вас правильно понял?

Обратите внимание в определении доверия на слово в скобках - безопасность. Потенциал или клиент хочет БЕЗОПАСНОСТИ. Так дайте ее ему!

Давид Хачатрян:

Считаю что доверием управляют за счет:

1)хорошего имени и практики

2)сама личность "продавца" услуг имеет значение( манера: внешность;...);

В зависимости от того на каком этапе деятельности нам нужно доверие ...

Михаил Галятин:

Давид, этого очень мало для управления доверием. Второй ваш пункт очень верный, пожалуй, он самых главные, особенно на первой точке межличностного соприкосновения с потенциалом. Впечатление складывается за одну минуту по типу "нравится - не нравится". Его очень потом сложно разрушить, но успех надо закрепить и развивать.

Пункт первый - верный по существу, но неверный в порядке приоритетов. А если пока нет имени, практики и репутации. Что тогда делать? Или имя и так далее не такие известные как у соседа? Все это цель маркетинга, а не сам маркетинг. Но если это уже есть, тогда вы, безусловно, правы. Но с этого начинать нельзя! Руки могут опуститься. Репутация функция времени

Давид Хачатрян:

Помню чьи то мысли: если хочешь иметь то чего у тебя нет- представь и веди себя так как будто это уже есть у тебя.

Так и было!

Нанзыт Федоров:

"А если пока нет имени, практики и репутации. Что тогда делать?". Это причина, по которой меня интересует маркетинг.

Управлением доверием потенциального клиента. Очень и очень интересная тема.

Михаил Галятин:

Дорогой Нанзыт! Начнем с того, такие клиенты как Роснефть или Аэрофлот к вам точно не обратятся.

Возможно, это ваша цель - иметь подобных клиентов. Нормальная цель для амбициозного человека.

Но отсюда, где вы находитесь, туда не попасть. Сразу! Это как идти по болоту. Надо выбрать кочки, построить гать и только по ним добраться до противоположной стороны. Эти кочки и гать называются бизнес план и маркетинговый план.

Можно это делать самому, идя путем проб и ошибок, иными словами, проваливаться по пояс и выкарабкиваться на кочки, и снова идт. А можно обратиться за помощью к более опытным людям, которые знают как перейти болото.

Но главное, туда можно попасть.