ЛоМарк, или Юридический Маркетинг от Михаила Галятина

Советы шпиона. Часть 1.

2012-01-19T10:26:00.000+04:00

Подпишитесь на печатные СМИ

Это могут быть местные, региональные или национальные в зависимости от уровня вашего конкурента. Его статьи и публикации о нем могут появиться где угодно. Постоянно отслеживайте информацию. Анализируйте качество маркетинговых приемов, выявляйте новые практики, целевую аудиторию, инновации в обслуживании, одним словом, их сильные и слабые стороны.

Посещай тусовки

Тусовка - это любое общественное место, где встречаются юристы, их клиенты и ваши и его потенциалы. Шпиону не обязательно выступать с трибуны, более того совсем не обязательно даже слушать, что с нее вещают.

Твоя цель наблюдать! Наблюдать, кто с кем говорит, как общается – по-дружески или с пиететом, - кто кого обедает, кто высовывается, а кто нет, кто у кого в клиентах, а кто только начал подъезжать со своим навязчивым коммерческим предложением.

Короче говоря, будь настоящим шпионом – подглядывай и подслушивай, наблюдай и анализируй, оставаясь незамеченным в тени тусовочной трескотни. Для наблюдательного человека нет секретов, кто у кого в клиентах, и кто тоже шпион!

Искусство разведки – искусство вербовки

Как русские украли секрет и документацию атомной бомбы американцев? Очень даже просто! Абель завербовал Розенбергов. Относитесь к поиску потенциалов как к поиску нужных людей, которые могут помочь вам решить ваши задачи и достичь ваши цели. Относитесь к процессу превращения потенциалов в клиентов как к вербовке.

Правда, методы вербовки разведки чаще всего не подходят. Для этого есть другие методы – методы юридического маркетинга.

Слабость и сила Твиттера

2012-01-13T10:27:00.003+04:00

Слабость и одновременно сила Твиттера в том, что все мы здесь как в бане.

На тебе нет одежды, которую можно на себя натянуть по своему выбору. В
других сетях такая одежда есть – это профиль. Каждый может там создать
себе веботворный памятник, практически любой по своему вкусу, и гордо
замереть в позе.

Здесь, в Твиттере, этого нет. Короткое био можно только сравнить с фиговым листочком. Здесь, в Твиттере, есть только поступки и слова – твиты. Только
по ним люди могут судить, кто ты есть на самом деле. Слова и язык, манера
выражаться, матерно или без, банально или нет, литературно или по-блатному- все есть отражение твоего мышления и сознания, духа и души. Их
замаскировать можно только тогда, когда молчишь. Но если откроешь рот….

Именно поэтому многие не любят Твиттер. Быть в бане, голым среди голых
незнакомцев – не привычно и иногда страшно. На это многие не решаются. В начале своего пребывания в Твиттере ты оказываешься как в холодном
предбаннике. Надо раздеться и войти в парилку.

Но только оказавшись там, в хорошей, веселой кампании, понимаешь, как же
хороша эта баня под названием Твиттер!

Как не отпугнуть потенциала, назвав большую цену

2012-01-13T08:52:00.002+04:00

Ренат Булатов (@RenatBulatov) спрашивает:

"Как назвать большую цену за работу и при этом не отпугнуть клиента?"

Отвечаю:

Маленькое уточнение для начала. В слове "большую" где поставить ударение? Если на первый слог, то большую в сравнении, с чем или кем. Естественно, в сравнении с конкурентами. Такое ударение следует поставить тогда, когда вам становится очевидным, что ваш потенциал знаком с ценами на подобные услуги на вашем местном рынке юридических услуг.

Но если поставить ударение над буквой "У", то речь идет о цене, которая выше ваших ожиданий.

Ответы будут различными.

Ренат, так где поставить ударение?

Ренат Булатов:

Над "У"

Михаил Галятин:

А вот Нанзыт (@fnanzit) интересуется ударение над "О".

Кстати, Нанзыт, когда вы оставляете комментарий, то у вас выбор: либо публиковать его в Т, либо нет. Чтобы опубликовать, надо поставить галочку кликом под комментом, там, где написано "Post this comment to my Twitter feed". В противном случае, оставьте квадратик пустым. Ваш твит появится только здесь.

Буду отвечать в порядке поступления.
Рассмотрим вариант с ударением на "У" в слове "большую сумму".

С таким ударением оно, это слово, означает просто большую сумму денег в смысле их количества. Тут действует закон относительности. Большую для кого? – возникает вопрос. Либо для юриста, либо для клиента – других вариантов не существует.

Таким образом, одна и та же сумма может показаться для юриста большой, а для клиента – маленькой. И наоборот! Проблема в том, что по отношению клиента никогда не угадаешь. Есть, конечно, косвенные признаки его отношения к деньгам, такие как: машина, часы, обувь на кожаном или нет ходу и так далее. Но это все внешнее. Самое главное это внутри человека – его отношение к деньгам. Жадный или нет, расточительный или скряга.

Есть одна техника влияния, которая позволяет изменить на некоторое время отношение человека к деньгам. Самое забавное, что она работает всегда независимо от того, как он к ним относится. Она основана на принципе контраста. Эта техника и этот принцип хорошо описан в книге Роберта Чалдини "Влияние" (что-то в этом роде, сейчас не вспомню). Не буду пересказывать его слова, почитайте сами. Это интересно, и, кроме этого, сама книга великолепна. Перейду сразу же к применению техники.

Клиент: И сколько будет это стоить? – Юрист: В целом это будет стоить 100 тысяч рублей (сумма для юриста в его глазах большая, он рискнул ее завысив, хотя красная цена где-то 60, но он рассчитывает на 80) – Глаза клиента говорят: ОООО!!!! – Юрист: По правде говоря, адвокат Д берет, тут за углом, за подобное дело возьмет с вас 150 тысяч рублей – Клиент: АААА!!! Надо же!!!!

В его голове сразу же возникают две горки денег. И ваша горка в сравнении с горкой адвоката Д видится ему на треть ниже. Вот так работает техника контраста. Возможные вариации на тему. Все зависит от вашей фантазии.

Можно ее использовать еще более убедительнее. Но об этом я публично говорить не буду.
Но, как всегда, уточнение. Эта техника работает, когда таким деньгам соответствуют другие элементы упаковки. Если вы в сапогах и телогрейке, то она в таких денежных масштабах не сработает ни при каких обстоятельствах.

Ренат Булатов:

Отличный ответ. Более подробный коммент сделаю позже.

Михаил Галятин продолжает:

Рассмотрим вариант с ударением на "О" в слове "большую сумму".

Если ударение делается на эту букву, то вопрос звучит по-другому. Большую суму за услугу, которую предоставляют другие, которые, по сути, ваши конкуренты, но за которую они берут меньше денег. Иными словами, на каких основания вы имеет накую смелость просить больше, чем другие.

Обратите внимание на следующее обстоятельство. Раз потенциал задает такой вопрос, значит он уже провел исследование рынка. Он уже знает, что подобную услугу в среднем юристы просят столько-то денег. Значит, ваша цена показалась ему выше средней и, конечно, намного выше самой низкой.

Намного легче оправдать высокую стоимость услуг, чем низкую. Каким же образом можно оправдать высокую цену?

Вот несколько подсказок на этот счет, а в качестве аналогии я буду сравнивать с общепитом.
Объясните ему, что вы ориентированы на результат. А конкуренты ориентированы на процесс. Отличное блюдо – это ваша цель, а многие просто пытаются следовать рецептам.
Расскажите о вашем подходе к решению проблем и постарайтесь объяснить, почему вы чаще добиваетесь лучших результатов, чем ваши конкуренты. Вы используете лучшие продукты, к примеру, мясо только свежее и из самой Бразилии.

Подчеркните, что бывшие клиенты обращаются снова и рекомендуют вас другим. Причина этого только одна — они довольными полученными вами результатами. У вас есть постоянные посетители, которые приходят сами и приводят с собой друзей. Им у нас нравится.

Скажите, что вы обладаете уникальным опытом, профессиональными знаниями и навыками, которые редко встречаются среди юристов. Вы закончили Школы высшего кулинарного мастерства в Неаполе, Италия.

Расскажите потенциалу, сколько лет вы практикуете, какова ваша специализация и так далее и тому подобное. Вы на кухне уже более пяти лет. И приготовлению суши и сашими учились в Японии три года.

Объясните потенциалу, что вы способны обеспечить великолепное обслуживание и поясните, что вы под этим понимаете. В чем разница между столовкой и рестораном? В обслуживании.

Расскажите, что вы принимаете лишь несколько клиентов из числа тех, которые к вам обращаются. Используйте технику влияния "ограниченного ресурса". У нас всего несколько столиков.

Намеренно сдерживая рост клиентуры, вы можете позволить себе роскошь концентрироваться на решении их проблем и уделить им достаточно времени для эффективной и результативной работы. Мы настолько популярны, что когда люди звонят с целью заказать столик, мы вынуждены отказывать, так как все бывает занято и заказы мы принимаем на месяц вперед.

Поведайте, что всегда на связи и как быстро вы реагирует на нужды клиентов и их проблемы. Однако для хороших клиентов у нас всегда найдется место.

Расскажите об услугах, которые предоставляете только вы и никто другой. У нас есть бассейн и там плавают живые уточки, а также детская комната …

Разъясните методику установления расценок и определение гонорара. Будьте прозрачным и не будьте мелочными в деталях и в суммах. Ну, сами понимаете, что продукты у нас самые свежие и самые лучшие, да и повара проверенные и опытные.

Предоставьте потенциалу для обозрения рекомендации ваших бывших и настоящих клиентов, отзывы о вашей работе и обслуживании, наконец. Загляните в книгу отзывов.

Одним словом, чем больше доводов в пользу себя и ваших высоких цен вы приведете, тем легче и проще потенциалу будет принять решение в вашу пользу, выбрав из них те, которые ему покажутся наиболее убедительными.

Но сообщений о своих достоинства, победах и реляциях далеко недостаточно для окончательного убеждения потенциала. Необходимо дать ему понять, как он рискует, если обратиться к вашим конкурентам. Но сделать это надо, как вы понимаете, очень аккуратно и ненавязчиво.

Скажите потенциалу, что вы считаете, что он заслуживает юриста, который способен справиться с его проблемой, а не того, который подходит к делу халатно. Вы же человек образованный, со вкусом и не бедный, вы можете позволить себе хорошо отобедать. Игра на тщеславии.

Подчеркните, что для решения его проблемы, весьма непростой, ему понадобиться высокопрофессиональный юрист с опытом и знаниями в решении подобных проблем, подобным вашим. Обычно наши посетители, как и вы, предпочитают сложные и изысканные блюда. У нас есть опыт!

Объясните ему, что не тот хороший юристов, кто играет в рабочее время в тетрикс или Doom, а тот, который всегда доступен, отвечает на звонки и готов слушать и понимать. Здесь без комментариев.

Кстати, я писал об этом в одном из выпусков "Советника по юридическому маркетингу". Ренат, эту статью читал, поэтому, видимо, и заинтересовался вопросом с ударением на "У", а не на "О".

Спасибо за вопрос. Надеюсь, ответил. Задавайте еще!

Всех моих читателей приглашаю на Твиттер!

Что мы продаем? Обсуждение в Твиттере

2012-01-11T15:27:00.001+04:00

Михаил Галятин (@LawMarkBlog):

Мы, независимые юридические консультанты и адвокаты, продаем надежду на результат в упаковке, вызывающей доверие, что надежда может оправдаться. Реальная услуга внутри упаковки, но она не воспринимается органами чувств. Ее нельзя понюхать, пощупать, увидеть. Следовательно, покупается упаковка. Упаковку можно создавать и, следовательно, управлять степенью доверия. В этом смысл юридического маркетинга!

Как вам такое определение юридического маркетинга?

Нанзыт Федоров (@fnanzit ):

Из смысла поста, я понимаю, что услугу нельзя пощупать, увидеть и т.д., её необходимо овеществить, материализовать, если конечно так можно выразиться. Я правильно понял, Вас? Где-то похожее читал, но видно не придал этому значение. Если вспомню сообщу.

Михаил Галятин :

Я тоже об этом читал. Здесь нет на самом деле ничего нового. А читали вы скорее всего у Гарри Беквита в его книжке по теме продаж профуслуг. Вот именно, что не придали этому значения. Я тоже сначала не придал. Но потом после размышления пришел к выводу, что это пожалуй самое главное в понимании специфики наших услуг.

"Эту форму билиф-веры можно назвать доверием, т. е. ожиданием истины, надеждой на обладание ею некоторым косвенным способом. Доверие имеет вероятностный характер, ибо прямо не знает свой предмет. Доверия нередко добиваются методами убеждения, доказывания, подтверждения фактами, психологического давления."

http://www.onlinedics.ru/slovar/fil/v/vera.html

Давид Хачатрян (@Davidich_Arm):

Теория имеет место быть...Много правильных моментов ...но какое практические применение?

П.с. Что то подвисает...при наборе текста.

Михаил Галятин:

И вот еще важный момент доверия как ощущение безопасности.

"Доверие — установка личности, представляющая безусловную веру, а иногда и заменяющая ее. Д. проявляется в специфическом отношении субъекта к определенным объектам, связанным с ситуативной, актуальной значимостью и априорной надежностью (безопасностью) объекта для субъекта."

http://slovari.yandex.ru/~книги/Социальная%20психология/Доверие/

Вот тут вы правы, Давид, какие практические применения. Основные ошибки наших коллег в маркетинге заключаются в следующем: (а) хотят денег, как можно больше и сразу - такого, к сожалению, не бывает, (б) пытаются продавать то, что имеют, а именно: знания, опыт и так далее. Отсюда и маркетинговые усилия, часто ведущие к поражению.

Как только эти положения станут аксиомыми сознания и безнеса, то картинка будет иной.

Центральный момент вашего вопроса в том состоит, какие инструменты маркетинга позволяют управлять доверием потенциала или клиента.

Я вас правильно понял?

Обратите внимание в определении доверия на слово в скобках - безопасность. Потенциал или клиент хочет БЕЗОПАСНОСТИ. Так дайте ее ему!

Давид Хачатрян:

Считаю что доверием управляют за счет:

1)хорошего имени и практики

2)сама личность "продавца" услуг имеет значение( манера: внешность;...);

В зависимости от того на каком этапе деятельности нам нужно доверие ...

Михаил Галятин:

Давид, этого очень мало для управления доверием. Второй ваш пункт очень верный, пожалуй, он самых главные, особенно на первой точке межличностного соприкосновения с потенциалом. Впечатление складывается за одну минуту по типу "нравится - не нравится". Его очень потом сложно разрушить, но успех надо закрепить и развивать.

Пункт первый - верный по существу, но неверный в порядке приоритетов. А если пока нет имени, практики и репутации. Что тогда делать? Или имя и так далее не такие известные как у соседа? Все это цель маркетинга, а не сам маркетинг. Но если это уже есть, тогда вы, безусловно, правы. Но с этого начинать нельзя! Руки могут опуститься. Репутация функция времени

Давид Хачатрян:

Помню чьи то мысли: если хочешь иметь то чего у тебя нет- представь и веди себя так как будто это уже есть у тебя.

Так и было!

Нанзыт Федоров:

"А если пока нет имени, практики и репутации. Что тогда делать?". Это причина, по которой меня интересует маркетинг.

Управлением доверием потенциального клиента. Очень и очень интересная тема.

Михаил Галятин:

Дорогой Нанзыт! Начнем с того, такие клиенты как Роснефть или Аэрофлот к вам точно не обратятся.

Возможно, это ваша цель - иметь подобных клиентов. Нормальная цель для амбициозного человека.

Но отсюда, где вы находитесь, туда не попасть. Сразу! Это как идти по болоту. Надо выбрать кочки, построить гать и только по ним добраться до противоположной стороны. Эти кочки и гать называются бизнес план и маркетинговый план.

Можно это делать самому, идя путем проб и ошибок, иными словами, проваливаться по пояс и выкарабкиваться на кочки, и снова идт. А можно обратиться за помощью к более опытным людям, которые знают как перейти болото.

Но главное, туда можно попасть.

С Новым годом! Желаю поменьше ошибок, побольше поражений и значительных побед!

2012-01-03T11:53:00.002+04:00

Поражение - страшная вещь.

Наш дух опускается, душа страдает. Мы боимся поражений. Особенно таких поражений, о которых могут узнать люди. Страх потерпеть поражение парализует нас, сковывает наши действия, принижает наши планы. Мы под действием страха начинаем сомневаться в правильности выбранного пути, в верности сделанного решения. Мы стремимся избегать поражений, каждый раз рассчитывая на победы.

О! Это сладкое слово – победа!

Дух укрепляется, душа поет! Самомнение повышается, тщеславие укрепляется. Упоительное чувство, но очень, к сожалению, недолгое. Победа говорит нам, что, возможно, наш путь был верным. Ведь бывают и случайные победы, хотя вкус которых от этого не меняется.

Но бесконечных побед не бывает. Чередование побед и поражений неизбежно. Но поражений бывает намного больше.

К сожалению, победа не преподносит нам уроков. Только поражение может сказать нам, правильным был путь или принятое решение. И это есть урок! Но мы боимся уроков жизни.

Ошибка – привычная вещь.

Пословица гласит: "кто ничего не делает, тот не обшибается. Конечно, бывают и смертельные ошибки, но это в основном у саперов, у нас, нормальных людей, ошибка дело привычное. Но ошибка страшнее поражения. Ошибка результат либо халатности, либо незнания, а точнее сказать, лени к познанию. Ошибки прощаются, но из них нельзя извлечь уроков, кроме одного – не ленись познавать.

Делай свое дело, не страшась поражений, извлекай из них уроки. Поражения и уроки называются опытом. Вставай и поднимайся, иди дальше, ищи путь к победе. Не ленись учиться и познавать, избегая постыдных и глупых ошибок. Наслаждайся победами.

Но наслаждение коротко, а жизненный путь длинен и тернист!

С Новым годом!

Почем у вас исковое заявление?

2011-11-18T12:05:00.000+04:00

Знакомый адвокат, управляющий партнер одного московского адвокатского бюро, для которого я разрабатывал маркетинговый план, рассказал мне о таком случае.

Звонит ему потенциал и прямо в лоб без объяснения ситуации спрашивает:

- Сколько у вас стоит исковое заявление?

Адвокат был ошарашен таким вопросом и не нашелся, что ответить.

А действительно, сколько стоит исковое заявление? И стоит ли оно денег вообще? Вопрос далеко не праздный. Если сформулировать его суть более грамотно, то он будет звучать так:

Исковое заявление — это товар, стоимость которого можно выразить в денежных знаках?

Мы живет в мире товаров и услуг. Между маркетингом товаров и маркетингом услуг есть существенные различия, которые возникают в силу различного их восприятия потенциалом. С точки зрения вышеупомянутого потенциала, исковое заявление – это товар, который можно купить.

Почему исковое заявление не является товаром? Только потому, что его нельзя сдать в ломбард, заложить или продать. Исковое заявление не продается!

Следовательно, это не товар, хотя его можно пощупать, понюхать, даже откусить кусочек бумаги, на котором оно написано. Исковое заявление не товар, потому что в нем главное содержание, а не форма этого содержании. Так же нельзя купить пломбу у зубного врача, удаленный аппендицит. Стрижку купить нельзя, можно купить парик.

Для того, чтобы четко понять разницу между товаром и услугой рассмотрим следующих пример. Вы приезжаете за границу и берете машину на прокат. Машина в вашем распоряжении, вы можете ею пользоваться, ездить туда-сюда, но она не ваша собственность, вы не можете ее продать или совершить с ней какие-либо иные гражданско-правовые сделки. Прокатная фирма предоставляет ее вам в пользование на время. Так где здесь услуга? Услуга в предоставлении машины.

Обратите внимание, что услуга определяется как предоставление, написание, регистрация – иными словами, услуга описывается глаголом.

Действие не продается, оно выполняется кем-то. Именно поэтому услуга неотделима от того, кто совершает это действие. Действие можно только видеть, но другими чувствами оно не воспринимается.

Обратите внимание, что в рекламных объявлениях пишут либо в глагольной форме – регистрируем, представляем интересы, готовим проекты документов, производим анализ договоров и так далее, либо используется отглагольными существительными – регистрация, представительство, анализ.

Граница, однако, между товаром и услугой расплывчата. Не все товары — товары в чистом виде, и не все услуги - услуги в чистом виде.

Художник по заказу клиента пишет его портрет. С точки зрения этого клиента, художник предоставляет ему услугу. Но в результате получается картина, которую можно продать. В этом акте производства картины сплелись воедино признаки товара и услуги.

Западные авторы чаще всего приводят в пример ресторан. Здесь обслуживание нематериально, в то время как еда очень даже материальна. Еда в данном случае обладает признаками товара. А при большом желании ее можно забрать с собой, как говориться, для собачки, а при еще большей фантазии даже продать.

Казалось бы, клиент платит за получение регистрационных документов при создании ООО. Но он не может продать эти документы никому другому. Они просто никому больше не нужны, кроме их заказчика.

Итак, в юридической услуге главное заключается в действиях по производству неких результатов, которые закрепляются в некоторых материальных носителях и не более того.

Если услуга это действие, то это означает, что с прекращение действия прекращается сама услуга. Танец, балет, исполнение музыкального произведения – это услуга. Когда балерина танцует, она оказывает вам услугу, ублажая ваши эстетические чувства, но как только она прекратила свой танец, услуга прекращается. И вам остается только благодарить ее за ее исполнение, встать и аплодировать.

Итак, существенными характеристиками юридической услуги являются:

1. Услуга неотделима от личности того, кто ее предоставляет.

2. Она покупается и потребляется одновременно.

3. Она не материальна, ее нельзя понюхать, услышать, попробовать на вкус, органы чувств ее не воспринимают, кроме зрения.

4. Ее восприятие субъективно.

5. Ее материальный результат ничего не стоит, так как никому не нужен, кроме ее заказчика

Могу смело утверждать, что практически весь арсенал юридического маркетинга вытекает из этого принципиального отличия товара от услуги или, точнее сказать, специфики юридической услуги.

Если вы впитаете это понимание юридической услуги в себя до такой степени, что оно станет частью вашей деловой философии, вас ждет успех.

Обещаю!

Ловушка техзадания 2

2011-11-15T14:10:00.000+04:00

Есть юридические фирмы, точнее сказать, их руководители, которые исчезают
не сразу, а чуть позже, лишь получив мой ответ на следующие заданные ими
два вопроса:

- Если мы вам заплатим за анализ и рекомендации по реконструкции
сайта, то какую вы можете дать гарантию, что потенциал массово пойдет?

- А можно ли сначала вы выполните работу, а деньги мы заплатим
потом,
когда клиент массово пойдет?

Теперь по существу вопроса. Как, по-вашему, я могу дать гарантию на
результат продукта, который сделан не мною? Вебсайт делал не я,
оптимизацией занимался не я, тексты писал не я! Все это делали другие
люди. Почему я должен давать гарантию на то, что я не делал? За то,
насколько они воплотят мои рекомендации в конечный продукт, я не могу
отвечать а, следовательно, что-либо гарантировать.

Я могу дать 100% гарантию, что мои замечания, предложения и рекомендации
основываются на самых последних и эффективных стратегиях интернет
маркетинга, а также на моем личном опыте работы с другими представителями
нашей профессии над схожими проблемами.

Вы предлагаете оплату по результату, в конечном счете. Вебсайт является,
по сути, видом рекламы. Реклама может быть хорошей и плохой, может
привлекать потребителя, а может и отталкивать. Однако если бы рекламисты
или рекламные агентства работали от результата, то, поверьте, большинство
из них разорилось бы в самые кратчайшие сроки. Но они процветают!

Кроме этого, между рекламой (вебсайтом) и притоком, тем более, массовым,
клиентов нет причинно-следственной связи, но есть статистической
зависимости, которая называется корреляцией. Это еще больше затрудняет
денежную оценку эффективности рекламы и маркетинга. Там, где нет больших
чисел, нельзя сделать случайную выборку.
Тем более, что речь идет о смешной сумме в 15 тысяч рублей. Даже если,
благодаря вами воплощенным моим рекомендациям, ваш сайт в течение года
привлечет 15 новых потенциалов, из которых 10 станут клиентами и принесут
в кассу по 25 тысяч, то смешная сумма принесет вам прибыль в сотни
процентов. На значительно больше, это я вам обещаю.

Хотя, пусть даже одного или двух )))

Береги интернет честь смолоду

2011-11-01T11:11:00.002+04:00

Интернет как обоюдоострое оружие: можно с умом создавать персональный бренд и репутацию, а можно все это в одно мгновение обрушить раз и навсегда причем собственными руками.

Страшную и весьма поучительную историю о человеческой и профессиональной глупости, тупости и ослином упорстве поведал Патрик Лэмб в своем недавнем посту.

Позволю себе изложить ее в своем вольном переводе в свойственной мне стилистике.

Иногда лучше идти дальше, попав в беду, а не превращать беду в катастрофу. Вот показательный случай. Американский молодой и зеленый адвокат по имени Джозеф Раковский из округа Нью-Йорк штата Нью-Йорк, выпускник мало кому известной местной школы права в Туро так и сделал. В погоне за длинным баксом он взялся за уголовное дело об убийстве. Процесс пошел не так как надо (уже шок), и судья своим волевым решением прекратил его как mistrial (ненадлежащий процесс – есть у них, оказывается, такое).

На беду в зале суда оказался репортер Washington Post, который чиркнул статейку о происшедшем. Кому было ни лень, ее прочитали. И нет ничего удивительного в том, что кое-то запостил эту истории на блоге. Это была беда.

Как же беду превратить в катастрофу? Как адвокат может сделать себя радиоактивным? Как он может сделать так, чтобы будущие клиенты избегали его как носителя бацылы бубоновой чумы?

А вот как! Судиться с Интернетом. В буквальном смысле этого слова с целым Интернетом.

Адвокат подал в суд на всех своих обидчиков (Копия искового заявления была размещена в сети длинною в 75 страниц. На первых двух я насчитал 73 ответчика) в защиту чести и достоинства. И тут понеслось. Вместо того, чтобы дать первой волне улечься, он все сделал для того, чтобы она превратилась в цунами. Последовала одна история за другой, один пост за другим. Поднялась огромная до небес шумиха в Интернете.

Патрик делает из этой истории такой вывод: никогда не претворяйся больше, чем ты есть на самом деле. Карма непостижимым и иногда шутливым образом все расставляет на свои места.

На счет кармы я уж не знаю, но с первым мне остается только согласится и поделится этой историей с вами. Я бы из этой истории сделал бы иной русский вывод, но воздержусь. Это же история, рассказанная не мною.

Пост Патрика в оригинале.

P.S Хотя, должен заметить, что эта история напомнила мне историю с компанией GT7, которая судилась с Яндексом с исковым требованием убрать сохраненные копий негативных статьи и посты, по мнению компании, порочащие ее деловую репутацию, а также ее арбитражную борьбу с копирайтером Т. Байдак, интересы которой в этой борьбе некоторое время представлял ваш покорный блогер.

Ловушка техзадания

2011-10-29T08:01:00.000+04:00

Типичная картина. Юридическая фирма решила нанять фирму, специализирующуюся на создании вебсайтов и поисковой оптимизации, для продвижения своих услуг в Интернете.

Была поставлена задачи (а) реконструировать существующий вебсайт и (б) повысить уровень его посещаемости. И, тщательно скрываемая задача, о которой все знают, - все это сделать как можно дешевле.

SEO специалисты интернет-фирмы изменили карту сайта соглазно ТЗ, переписали тексты страниц, сделав их несколько неудобными для людей, но привлекательными для поисковиков, проставили нужные тэги, невидимые для людей, но действующие как приманки для Гугла и Рамблера, - словом, сделали свое дело. Посещаемость сайта увеличилась.

Все довольны: цель, поставленная в ТЗ юридической фирмой, выполнена, деньги за работу, признанную в акте приемки-передачи удовлетворительной, получены.

А что, извините, толку? Коэффициент конверсии посетителей сайта в потенциальных клиентов, то есть тех людей или фирм, которые доходят до вашей двери, практически не изменился.

Почему же так произошло? Есть, на мой взгляд, три причины. Причина первая, техническое задание пишется по принципу, хочу сайт, который как у наших конкурентов – на иное фантазии не хватает. Причина вторая, в отсутствии осознанных критериев оценки эффективности сайта с точки зрения маркетинга, единственным критерием становится "мне лично нравится или нет". Причина третья. Ложно поставленная цель, а именно: повысить посещаемость сайта, иными словами, поднять его в первую десятку выдачи поисковиков по сформулированным в ТЗ запросам. Все это вместе я называю ловушкой техзадания.

На самом деле все должно быть иначе. Во-первых, сайт должен быть не как у всех, он должен отличаться от сайтов ваших конкурентов. Во-вторых, сайт не должен нравиться руководству юридической фирмы, пусть он даже вообще ему не нравится. Но должен быть привлекательным для посетителей, заставить их как можно дольше находится на сайте, а не убегать через 10 секунд с первой страницы. В-третьих, он должен быть привлекательным до такой степени, что посетитель приходят к мысли: мне эти ребята нравятся, дайка я с ними свяжусь и узнаю подробнее, вдруг они окажутся теми, за кого они себя здесь выдают.

Уверен, если перед интернет-фирмой поставить такие задачи, то любая или почти любая из них откажется работать с вами. Большинство из них просто неспособным этого сделать.

И происходит сублимация, а точнее пролонгация тупизации. В голове руководства критерий посещаемости никак не может быть заменен на критерий конверсии. Если это произойдет, то оно, руководство, поймет, что деньги на реконструкцию сайта и его поисковую оптимизацию были выброшены на ветер.

Большинство продолжает оставаться в состоянии пролонгированной тупизации, но до некоторых с трудом, но все же доходит, что тут что-то не так.

За последние три месяца ко мне обратились три юридические фирмы, вышедшие из состояния тупизации и осознавшие, что деньги были потрачены зазря, с вопросом: можете ли вы помочь, как и сколько это будет стоить?

Я им говорю. Конечно, сделаем. Моя работа будет заключатся в следующем: (а) проведении анализа существующего вебсайта и его контента, (б) оценке его с точки зрения маркетинговой эффективности с пояснениями почему так, а не этак, (в) разработке рекомендаций, как с минимальными усилиями исправить положения дел.

Отлично, - говорят мне в ответ. – А сколько это будет стоить.

Пятнадцать или может быть даже двадцать тысяч рублей, - отвечаю я.

После такого ответа юридические фирмы исчезают. Почему.

Да только потому, что моя работа стоит ровно столько же, сколько вся работа по созданию вебсайта и его поисковой оптимизации. Разве такое может быть? Может, господа, может. Вспомните пословицу, скупой глупец платит дважды, а то и трижды. Это как раз такой случай, уверяю вас.

И они, мои несостоявшиеся клиенты, благополучно возвращаются в состояние пролонгированной тупизации, правда, к тому же обремененной состоянием пролонгированной неудовлетворенности.

Нужна ли потенциалу дрель или дырка

2011-10-12T08:58:00.000+04:00

В маркетинге существует выражение "вы продаете не дрель, а дырку". Это означит, что люди покупают не просто товары или услуги. Они покупают пользу, которую эти товары и услуги могут принести, и которую потребители от них ожидают. Если же перед потенциалом стоит проблема, то можно сказать, что он покупает ее решение. Продавец, к примеру, дрели со всей очевидностью полагает, что он продает именно ее, на самом деле он продает хорошее просверленные отверстия.

Для потенциала эти проблем могут быть вопросом жизни или смерти, а могут быть просто прихотью или капризом. В маркетинге в основу классификации этих проблем положена пирамида потребностей, предложенная психологом Авраамом Маслоу в середине прошлого века. Он стал знаменит на весь мир тем, что предложил теорию о мотивах поступков людей в определенной ситуации.

Маслоу предположил, что потребности людей делятся на разные типы, и что эти потребности могут быть выстроены в определенной последовательности. В основе, в самом низу лежат физиологические потребности (голод, жажда). Люди стремятся удовлетворить эти основные потребности в первую очередь, а после переходят к удовлетворению иных, расположенных выше этого основания.

Когда физиологические потребности удовлетворены, они идут дальше и начинаются беспокоиться об укрытии от холода и жара, дождя и снега – о жилище. Когда жилище обеспечено, они начинают ощущать социальные потребности в общении, любви, дружбе и уважении. В этом социальном окружении у них возникает потребность самовыражения, то есть выразить себя физически, умственно и духовно.

Некоторые товары и услуги предназначены для удовлетворения потребностей самого низкого уровня. На вершине пирамиды находятся товары и услуги, в наименьшей степени связанные с потребностями нижнего уровня. Но не все так просто, как кажется. Укрыться от дождя и переночевать можно и в шалаше или в Шератоне, конфеты одной марки могут служить для утоления голода или подарком любимой. Поэтому одни и те же товары и услуги, согласно Маслоу, на разных уровнях пирамиды потребностей являются решением разных проблем.

Все начинается с ощущения потребности, касается ли это нового вкуса мороженого, новых шин для автомобиля или новой стрижки. Что-то внутри говорит: "У меня проблема…", "Я хочу" или "Мне нужно…"

А что нужно вашему потенциалу? Ответив на этот вопрос и предложив ему то, что он хочет, желает или в чем нуждается, вы сможет превратить его из потенциала в клиента.

Отстройся от конкурентов

2011-10-04T22:47:00.000+04:00

Мы выбираем, нас выбирают – поется в одной советской песенке. А почему нас выбирают? А как мы сами выбираем?

Можно долго рассуждать на эту тему - и мы еще к этому вернемся, и рассмотрим его подробно, - но главное сейчас для нас заключается в том, что одни люди отличаются от других.

Одним словом, некоторые предпочитают блондинок, другие – брюнеток.

Различия межу людьми, а также между товарами и услугами делают возможным сам выбор в принципе.

Потенциал, скорее всего, перейдет в статус клиента только в том случае, если он, во-первых, осознает ваши отличия от других юристов, и, во-вторых, если он эти отличия считает полезными для себя и придает им существенное значение. К примеру, знание английского языка в одном случае может склонить чашу весов в вашу сторону, а в другом случае потенциал просто не придаст этому значения.

В своем большинстве юристы полагают, что они отличаются друг от друга уровнем образования, знанием материального и процессуального права, опытом, накопленным за годы практики и так далее.

Действительно, эти различия существенны, но только в глазах самих юристов. Вера в существенность этих отличий есть одно из величайших заблуждений юристов, мешающая им эффективно влиять на процесс принятия решения потенциалом.

Как это ни странно звучит, но именно эти различия являются не существенными в глазах потенциалов. Более того, наличие должного образования, знаний и опыта им предполагается.

Посмотрите на происходящее глазами вашего потенциального клиента и определите сами, какие ваши черты или характеристики могут показаться ему важными и значительными в его ситуации.

Сделайте на них упор. Объясните без стеснения выгоду, которую он получит, обратившись именно к вам за помощью.

Итак, в чем же могут быть различия? В знаниях, опыте, навыках. В логике мышления, интуиции, доступности, общительности. В репутации, результатах работы, уверенности в себе. В расположении офиса, голосе секретаря и его манере общаться, оформлении переговорной комнаты, наличии вешалки для шляп осенью и многое другое. Все это несущественные, казалось бы, мелочи, но именно они могут решить вопрос в вашу пользу.

В маркетинге мелочей не бывает! Любая мелочь может сломать хребет верблюду и отвратить от вас потенциального клиента.

Вы хотите, чтобы потенциал нанял вас за знания, навыки, опыт – вы же знаете, что вы уникальный специалист. Однако если вы поймете, что потенциалу все это безразлично, и для него, может так случиться, главное удобный подъезд к вашему офису, забудьте об этом и сделайте ударение именно на удобстве расположения вашего офиса. Это может стать единственным вашим конкурентным преимуществом.

Большие возможности маленькой записной книжки

2011-09-29T11:42:00.000+04:00

Уже стало банальностью утверждение о том, что рекомендации нужных людей приводят к вам в офис подавляющее число клиентов. Ответьте себе честно на вопрос, что за последние три или четыре месяца вы сделали, чтобы нужные люди рекомендовали вас нужным вам клиентам? Уверен, почти ничего. Так, два или три звонка, две или три встречи, три или четыре бизнес-ланча.

Откройте свою записную книжку, загляните в свой фолиант визитных карточек. Что вы там видите? Много имен людей, образ которых затерялся в глубинах вашей памяти. Но все они возможно могут быть нужными людьми. Вот несколько советов как использовать эти слабые связи.

Будьте активными, а не пассивными. Не стоит ждать у моря погоды. Надо сами поднимать паруса и смело выходить на встречу возможностям, которые открывает перед вами человеческое общение. Есть старая еврейская пословица. Человек, который хочет завести друзей, сам в первую очередь должен быть дружелюбным.

Вот примерный план действий.

Пролистайте свою записную книжку. Выберите с десяток имен и просто напишите и пошлите им письмецо по электронной почте. Может большинство вас и не вспомнит, может быть, у большинства ваше сообщение не прорвется через спам-фильтр. Не стоит расстраиваться и опускать руки. Главное, что может, некоторые из них вспомнят вас и ответят. Вуаля! Контакт установлен, за вами остается только развивать его.

Позвоните людям, которые вас знают и помнят о вас. Пригласите их на чашечку кофе. Заведите привычку встречаться за кофе как минимум два или три раза в неделю. Знаю, знаю, что времени не хватает, работа затягивает, но это надо сделать. Запомните, что результативность подобной маркетинговой стратегии зависит от постоянства, упорства и частоты в деле установления и развития контактов.

Через месяц или два вы почувствуете результаты.

Первоначально опубликовано на Российском налоговом портале. Пост вызвал интерес читателей, поэтому я решил разместить его и здесь. Спасибо всем, кто оставил хорошие отзывы

Алгоритм первой встречи с потенциалом

2011-09-29T10:00:00.000+04:00

Веббриф 28 и 30 сентября, 4 и 7 октября в 20 часов по Москве 20 минут 200 рублей. Если не уложимтся, следующие 20 минут бесплатно. Бонус – статья из Советника в формате мр3
● Для подписчиков "Советника по юридическому маркетингу" скидка 20%.

● Заявки на участие mailto:lawmark@yandex.ru Детали оплаты, регистрации и места проведения в моем ответе.

● Вы узнаете:

Типичные ошибки первой встречи
Какие цели вы должны поставить перед собой
Основные этапы процесса
Как разумно распределить время
Как войти в беседу
Как создать доверительную атмосферу
Когда и как перейти к деньгам
Какие техники влияния следует использовать
Как вежливо распрощаться с клиентом

Вопросы и ответы

● Бонус – статья из Советника "Имидж, бренд и репутация" в формате МР3

19 секретов эффективности рекламного объявления

2011-09-28T18:45:00.000+04:00

Веббриф 5, 6, 11 и 13 октября в 20 часов по Москве 20 минут 200 рублей. Если не уложимся, следующие 20 минут бесплатно. Бонус – статья по теме из "Советника по юридическому маркетингу" в формате мр3.

● Заявки на участие mailto:lawmark@yandex.ru Детали оплаты, регистрации и площадки проведения в ответе на заявку.

● Вы узнаете:

Где его размещать
Его основные элементы
Каким должен быть заголовок
Как использовать изображения
Какую графику использовать
Какой шрифт использовать
Как располагать текст
Требования к содержанию
Что и как предлагать
Какую контактную информацию размещать

Вопросы и ответы.

Что общего у шарпея с адвокатом II

2011-09-27T08:57:00.000+04:00

Подобная реклама юридических услуг адвоката ПД, основанная на ассоциации с милой собачкой породы шарпей, вызвала во мне не столько удивление, сколь разочарование в маркетинговой стратегии, выбранной адвокатом для продвижения юридических услуг.

Дело в том, что четыре года назад, как только была опубликована мой первая статья "Сегментирование потенциалов", он обратился ко мне с просьбой разработать маркетинговый план для его адвокатского бюро. Но, по понятным мне причинам, о которых я, мой любезный читатель, умолчу из приличия, он с партнером-женой, когда работа была наполовину выполнена, отказались от моих услуг и прекратили работу над составлением маркетингового плана.

СВОТ анализ, к примеру, показал, что особых сильных сторон для развития в выбранном сегменте рынка у бюро нет, особых конкурентных преимуществ нет. Были, конечно, и сильные стороны, но они не играли значимой роли для выбранного сегмента рынка и потенциалов. Особых возможностей, чтобы пробиться на целевом сегменте рынка также не было. А вот угроз или препятствия было очень даже много. К примеру, наличие крупных юридических фирм и индивидуальных специалистов с установившейся репутацией могло весьма затруднить, если сделать невозможным быстрый и успешный выход на целевой сегмент рынка и потенциалов.

Что и было доложено партнерам адвокатского бюро. Пропускаю детали, но смысл моего предложения сводился к тому, что в ближайшей перспективе следует (а) ориентироваться на существующих клиентов и развивать практики в этом направлении, строить маркетинговую стратегию на развитии сильных сторон, постепенно превращая их в конкурентные преимущества, (б) ориентироваться на местный рынок, сложившийся в промышленном районе расположения офиса, (в) постепенно и целенаправленно наращивать усилия длля проникновения в целевой сегмент рынка и потенциалов. Мой первый вариант маркетингового плана был рассчитан на пятилетку (какое настольгическое слово).

С тех пор прошло четыре года. И вот результат. Прогуглив адвокатское бюро и партнеров, я убедился, что видимых шагов в выбранном первоначально направлении не было вообще сделано. Более того, даже в своей области особых выдающихся результатов я не обнаружил.

Все осталось на прежнем месте, говоря в терминах маркетинга, позиция не изменилась. Офис там же, сайт тот же, правда, чуть измененный по моим рекомендациям, партнеров стало на одного больше, появилась секретарша и реклама на собачьем сайте. Вот к чему ведет отсутствие какого-либо маркетингового планирования.

Есть еще один аспект подобного подхода к маркетингу, на который я хочу обратить ваше внимание. Реклама адвоката ПД была размещена на собачьем сайте, видимо, случайно. Это сделал Яндекс-Директ. Отсюда урок. Если вы пользуетесь услугами по размещению контекстной рекламы Яндекса или Гугла, то стоит потратить некоторое время для отслеживания мест размещения вашей рекламы, чтобы не оказаться в одной компании с собаками различных пород – шарпеем, волкодавовм, кавказской овчаркой, тойтерьером или пекинесом.

Что общего у шарпея c адвокатом

2011-09-23T10:48:00.004+04:00

Мои дорогие читателя знают, особенно те из них, которые следят за мной на Твиттере, что я с женой любим животных. У нас сейчас четыре собаки и десять котов. Выражаясь в терминах ветеринарии, 100 кг собак и 30 кг котов. Причем замечу, что все подобранные или подброшенные.

Один из щенков, которого я подобрал в феврале этого года, на шее имеет складки как у шарпея.

Заинтересовавшись этой породой, я зашел на сайт http://www.dog-sharpei.ru/. И читаю (позволю утомить вас длинными цитатами, но это важно для последующих рассужданий):

"Шарпей – представитель той породы собак, которая не может не оставить в сердцах людей хоть капельку умиления и любви. Шарпей очаровывает своей «плюшевостью», большим количеством кожи, которая делает эту породу собак особо приятной и глазу и на ощупь. А сочетание внешности, похожей на игрушку и твердого характера делает шарпея еще более любимым хозяевами. Он – и добрый, нежный песик, и суровый пес, способный защитить не только себя, но и своего хозяина."

Отличная характеристика порода, не так ли? И читаю далее:

"Среди прочих особенностей характерных для собак этой породы, нельзя не упомянуть об излюбленном развлечении шарпеев - "жевании" морды и лап…. Оно состоит в том, что шарпей присасывается к брылям или морде другой собаки…У взрослых собак … подобные игры могут заканчиваться шумно, создавая впечатление, как будто они переговариваются. Жевание лап вариация на эту тему."

И вдруг в следующим абзаце:

"Уголовные дела, арбитраж и юридические услуги. Адвокат П.Д сможет вам помочь: профессионал, огромный опыт работы по уголовным делам, приятный человек. Все устные консультации в бюро адвокатов "Домкины и партнеры" предоставляются бесплатно!.advodom.ru"
Продолжаю чтение после некоего удивления.

"Собаки породы шарпей получили на сегодняшней день всеобщее признание, как одни из лучших собак-компаньонов."

Вот такое место для рекламы получилось у адвоката. Удивительно?! Но в этом что-то определенно есть, - подумалось мне.

Действительно, реклама строится на ассоциативных связях. Так построена вся реклама по ТВ. Красивые женщины, машины, пейзажи и так далее. Поэтому можно предположить, что по ассоциации черты порода шарпей буду подсознательно перенесены или связаны с конкретным адвокатом. И мы получим следующий его образ в сознании потенциала.

"Адвокат ПД – представитель той профессии, которая не может не оставить людей равнодушными. Адвокат ПД очаровывает своим внешним респектабельным видом и внешностью, приятной глазу. А сочетание внешности и твердого характера делает его человеком, с которым приятно иметь дело. Он – и добрый, и внимательный, и суровый профессионал, способный защитить не только себя, но и своего клиента. Он с удовольствием будет крепко пожимать вашу руку, смотря прямо и честно с любовью в ваши глаза. Адвокаты этой породы получили на сегодняшней день всеобщее признание, как одни из лучших представителей юридической профессии."

А что весьма неплохо! Мне нравится!

Продолжение следует 27.09

Дресс-код юриста. Надо ли?

2011-09-20T09:34:00.001+04:00

Понятие дресс-код (англ. dress code) появилось у нас относительно недавно. Я не могу точно сказать, насколько и как глубоко он, этот кодекс по одежде, внедрен или проник в наши юридические фирмы, но то, что в общественном мнении в целом определенное представление о том, как должен быть одет адвокат или юрист, сложилось.

Его формирование начиналось в начале 1990-х годов. В то время все были одеты одинаково или почти одинаково. Все в костюмах от фабрики «Большевичка», в разноцветных рубашечках с галстучками и в ботиночках от «Саламандры». В целом одевались преднамеренно бедно и неприметно. Потом появились адвокаты в разноцветных костюмах или в красных пиджаках с золотыми цепями на груди, в шелковых рубашках, расстегнутых до пупа, с короткой стрижкой, а уже затем в солидных костюмах со звездами на лацканах.

Сегодня этот образ более или менее устоялся. Встречаются еще и поныне как первые, так и вторые, но достаточно подойти к арбитражным судам любого города или округа и вы увидите дресс-код, действующий в той или иной местности.

Вопрос, который я хочу задать, звучит так: насколько одежда сама по себе оказывает влияние на успешность того или иного юриста или адвоката?

Кристина Бинкли (Christina Binkley), колумнист The Wall Street Journal, на страницах этого журнала в секции «Мода» рассуждает на эту тему.

Не буду пересказывать все содержание, много мне представляется неинтересным для моих коллег (у них в США свои закидоны) но некоторые ее высказывания и наших американских коллег показались мне забавными и поучительными и заслуживают вашего внимания.

«В работе юриста половина битвы — это бравада. Многие опытные юристы рассматривают свой гардероб как оружие, направленное на то, чтобы вызвать доверие к себе со стороны клиентов, присяжных и судей».

«В нью-йоркской конторе Manatt, Phelps & Phillips, когда встает вопрос о привлечении молодого сотрудника к важному делу, предпочтение отдается “отполированному”, профессионально выглядящему сотруднику, а не блестящему и опытному».

«В нашей профессии дорогие часы сигнализируют успех, в то время как навороченный смартфон или iPod, хотя тоже показывают время, отдают хиповностью».

«В Гарварде один студент явился на интервью в брюках в стиле карго, и его телефон во время разговора не умолкал. Дама, которая проводила интервью с ним, после его окончания подвела итог: “Что я поняла, так это то, что вы придурок, — не выдержала она. – Понятно почему?”— “Да, кажется, я понял”, — ответил тот».

«Судебный адвокат Розмэри Арнольд говорит: “Молодые юристы должны понять, что исход драмы в суде наполовину зависит от умения контролировать ситуацию” (важное и точное замечание. — М.Г.). Г-жа Арнольд, по ее оценке, тратит на одежду 150 000 долларов, в целом предпочитая черные деловые костюмы от Gucci и Dolce & Gabbana… “В суде как в кино, — добавляет она, — гардероб решает все”».

С точки зрения юридического маркетинга и персонального брендинга тема весьма интересная, и я приглашаю вас к ее обсуждению и продолжению.

Кто заинтересовался статьей «Закон без костюма: молодые юристы размывают традиции», вам сюда: http://online.wsj.com/article/SB120175142140831193.html?mod=wsj_share_facebook

Первоначально опубликовано на портале Закон.ру 8 июля 2011 г.

Доверие - ключ к успеху

2011-09-15T09:43:00.001+04:00

Неслучайно в российской юридической практике клиент зовется дове-рителем. Потому он так зовется, что доверяет вам решение своих жизненных проблем, которые он самостоятельно решить не в состоянии. Он это прекрасно понимает и от этого волнуется, а может, и плохо спит.

Обратимся за примером к сфере деловых отношений.

Я думаю вы согласитесь со мною, что нормальный бизнес не делается с людьми, которым не доверяют хотя бы на определенном этапе.

Некоторые полагают, что доверие в сфере предоставления юридических услуг совершенно не причем. Главное это сама услуга и ее качество, а не доверие клиента к тому, кто ее предоставляет.

Но специфика юридических услуг, как хорошо известно, заключается именно в том, что они неотрывно связаны с личностью юриста, даже если речь идет о юридической компании в целом.

Доверие не возникает к каждому встречному-поперечному. Доверие надо заслужить! Однако для зарождения доверительных отношений между клиентом и юристом должен быть заложен некий фундамент, на котором со временем они возникнут. Таким фундаментом может служить только информация, которая для вашего потенциала представляется важной, значимой и убедительной в данный момент времени.

Постарайтесь посмотреть на себя глазами потенциала или вашего клиента. Спросите себя, когда вы ищите специалиста для решений той или иной ва-шей проблемы, какими признаками или характеристиками он должен об-ладать? На что вы лично обращаете внимание в процессе принятия реше-ния? Что в его манере поведения, словах, в особенностях речи вызывает у вас чувство доверия к нему? Как вы можете убедиться в том, что он является именно тем, за кого себя выдает?

В наше время, да и во все времена, люди на слово без особых оснований и причин не верят.

Как только вы ответите для себя на эти вопросы, определитесь с критерия-ми доверия, которые на ваш же собственный взгляд являются убедитель-ными и достаточными, приложите их к вашей практике. Посмотрите на се-бя глазами потенциала-клиента.

Хитрость или, если хотите, ловкость при продаже юридических услуг за-ключается, однако, в том, чтобы не выглядеть как продавец.

И последний аргумент в пользу тезиса, вынесенного в заголовок. Вспомните, что на американском долларе написано "In God We Trust".

Не "belive" - верим, а именно доверяем.

Статья впервые была предана гласности в 21 выпуске моего "Советника по юридическому маркетингу"

Сердце маркетинга

2011-08-30T10:34:00.005+04:00

Обычному юристу обычно представляется, что маркетинг обычно требует много времени и денег, и обычно всего у него на это нет ни того, ни другого. Поэтому обычно, почитав некоторое время специальную литературу по торговому маркетингу и книгу Д. Мейстера "Управление юридической фирмой", он закономерно приходит к выводу, что юридический маркетинг не для него, а вот дань рекламку типа "адвокат плюс телефон" как раз то, что надо. И денег требуется немного, и время съездить в редакцию можно найти. Все равно делать сегодня обычно нечего.

Но так не должно быть! Может быть совсем иначе! Только надо выбрать правильные маркетинговые инструменты, отобрать средь шума нужную информацию и применить проверенные на практике стратегии продвижения юридических услуг, ведущие почти наверняка к успеху.

Для начала вернусь еще раз к определению маркетинга. Оставив в стороне все заумные его определения, скажу просто. Маркетинг это не что иное, как установление отношений с потенциалами путем обыкновенного рассказа о том, кем вы являетесь, кому и как вы смогли помочь, помогаете или можете помочь, и чем вы отличаетесь от других юристов.

Есть несколько простых правил эффективного юридического маркетинга.

Правило первое. Обращение это все. Но обращение ни к кому, а к людям, которые нуждаются или могут нуждаться в вашей помощи. Если у них нет в этом нужды, вас просто не услышат.

Правило второе. Обратившись к таким людям, вы должны убедить их, да так, чтобы они поняли на все сто, что вы в состоянии им помочь в решении их проблемы, что вы отличаетесь в лучшую сторону от своих конкурентов, и что связаться с вами им следует немедленно. Сказав все это, вы просто ждете, когда кто-нибудь из этих людей постучится к вам в дверь.

Правило третье. Когда же потенциал постучится в вашу дверь, вам необходимо дать ему понять, что как только он заключат с вами соглашение, он почувствует облегчение – ведь он может оказаться в хороших, чутких и профессионально заботливых руках.

Правило третье. Но далеко не все те, кто может оказаться в ваших добрых руках, тут же на месте заключат с вами соглашение. Многим из них потребуется некоторое время. За это время они могут успокоиться, передумать, обратиться к вашим конкурентам. В этот сложный для потенциала период раздумий, ваша задача следить за его душевным состояниям, во время разрешать все его сомнения и неустанно повторять и напоминать об облегчении, которые предлагают ваши заботливые руки. И это облегчение непременно наступит, если только… если только он заключит с вами соглашение.

Правило четвертное. Делая свое дело убеждения, вы должны быть краткими и убедительными. Известно, что краткость сестра таланта. Сознание людей занято своими мыслями, нуждами и заботами, к этому перегруженному сознанию пробиться многословными речами сегодня невозможно. Также следует помнить, что не столь важно, что ты сказал, важно то, что у них осталось в голове.

Правило пятое. Это правило Аристотеля, насколько мне известно. Сначала скажи, что хочешь сказать, затем скажи, что ты хотел сказать, а затем скажи, что ты сказал.

Правило шестое. Будь страстным в своих речах. Страсть заразительна. Она и есть сердце маркетинга.

Вебинар "4У: Первый элемент юридического маркетинга - УВИДЕТЬ"

2011-08-19T13:50:00.000+04:00

Все говорят "НАЙТИ КЛИЕНТА". Я говорю "УВИДЕТЬ КЛИЕНТА"!

● В чем принципиальная разница?
● Что такое сегментация потенциалов?
● Нужен ли вам вообще идеальный клиент?
● Как определить идеального клиента?
● Где он водится, этот самый идеальный клиент?
● Как к нему подобраться?
● Как сделать так, чтобы он сам вас нашел?
● Какие способы существуют, чтобы его заставить обратиться именно к вам?
● Все современные инструменты юридического маркетинга. Полный список, пожалуйста. Их сравнительная эффективность. От чего она зависит?
● Какой или какие инструменты применять на том ил ином этапе развития именно вашей юридической практики?

На эти и другие вопросы вы получите ответы, если примите участие в платном вебинаре. Продолжительность – 1 час, стоимость 700 р. Число участников ограничено - 10 человек.

Подробности о вебинаре вы получите по электронной почте на ваш обратный адрес.

Заявку на участие направлять mailto:lawmark@yandex.ru. Укажите предпочтительные день недели и время проведения вебинара. Если есть вопросы, задайте их заранее.

Примечание. Заявка на участие в вебинаре служит лишь для начала обмена информацией, планирования его проведения и не порождает каких-либо обязательств сторон.

Право на забвение

2011-08-19T09:04:00.000+04:00

6 августа этого года исполнилось 20 лет со дня, когда Интернет был открыт для широкой публики. Кок я понимаю, до этого момента он был исключительно в распоряжени Министерства обороны США. За эти два десятилетия он в буквально смысле превратился в информационную вселенную. Здесь в виртуальном пространстве можно найти все, что душе угодно. Любую информацию, даже про себя. Ты гуглишь, но и тебя гуглят!

Хорошо, конечно, когда про тебя есть положительная информация. Именно она позволяет создавать и управлять профессиональной и личной репутацией. И эта репутация будет преследовать тебя всю жизнь и даже после твоего ухода из этого реального мира. Она останется навечно - до тех пор, пока существует Интернет.

Так казалось еще несколько лет назад. Но, что делать если человек много лет назад, в своей юности совершил неприглядный поступок, и информация об этом попала в Интернет? Неужели этот негатив будет преследовать тебя всю оставшуюся тебе жизнь?

Нет! Так, скорее всего, будет звучать ответ в Европе.
В Испании девяносто человек подали в суд на Гугл с требованием удалить негативную информацию о себе. Одним из истцов является молодая женщина, которая несколько лет назад подверглась насилию. Она обнаружила, что Гугл легко и непринужденно выдает эту информацию и адрес ее электронной почты. Более того, в юном возрасте еще, будучи студенткой, она была задержана полицией за какой-то мелкий проступок. И эта информация тоже выдается в поисковике.

Данным вопросом озаботились европейские законодатели. Комиссар юстиции Европейского Союза Вивиян Рэдинг (Viviane Reding) считает неприемлемым положение, когда человек лишен права голоса определять судьбу инфомации личного характера, запущенной во всемирную паутину. Лично она не верит, что контроль за персональными данными в сети невозможен. Осень этого года ожидается, что в Европе буду приняты соответствующие нормативные акты.

Да! Так, скорее всего, будет звучать ответ по ту сторону океана. Американские суды до сего дня полагают, что право на распространение правдивой информации о личности представляет большую ценность и подлежит в защите в большей степени, чем право человека на личную жизнь.

Интересно, а что происходит у нас. Некоторое время назад были попытки в суде заставить Яндекс не выдавать в поиске негативную информацию о том или ином субъекте. Я в данном случае имею в виду дело GT7 v. Байдак. Правда, в там вопрос ставился иначе.

Должно ли существовать право человека "на забвение"? Интересный вопрос, не так ли.

Вебинар "4У"

2011-08-18T09:50:00.000+04:00

Четыре элемента юридического маркетинга: Увидеть, Убедить, Удовлетворить, Удержать

Почему именно четыре? Что за каждым стоит? Как это сделать?

На эти и другие вопросы вы получите исчерпывающие ответы, если примите участие в платном вебинаре. Продолжительность – 1 час, стоимость 700 р.

Подробности о вебинаре вы получите по электронной почте на ваш обратный адрес.

Заявку на участие направлять mailto:lawmark@yandex.ru. Укажите предпочтительные день недели и время проведения вебинара. Если есть вопросы, задайте их заранее.

Примечание. Заявка на участие в вебинаре служит лишь для начала обмена информацией, планирования его проведения и не порождает каких-либо обязательств сторон.

Военщина v. Анархия. Часть II.

2011-08-17T07:59:00.000+04:00

Коллектив – хорошее русское слово. Трудовой коллектив – это, выражаясь на современном русском языке, команда, которая делает свою работу слаженно и в которой царит дух дружелюбия и взаимоуважения.

Мне представляется, что на фирме по разработке программного обеспечения сложился именно коллектив, хотя не только на основе дружбы и понимания, но и вдобавок на основе любви к крепким напиткам. И подбирают они новых сотрудников как раз по признаку последнего. Этот последний – любовь к выпивке – есть твердое основание коллектива, на котором, как это ни странно может показаться, взрастает лояльность сотрудников и стремление к выполнению своей работе наилучшим образом, одним словом, царит гармония. Недаром говорят, анархия мать порядка.

А что царит на юридической фирме, корпоративную культуру которой я назвал военщиной? Ответ очевиден. Она строится на палочной дисциплине, на кнуте и прянике, на уставах о тарифах, структуре и так далее. И в основе ее лежит любовь к строевой подготовке. Только проблема в том, что новых сотрудников набирают не по этому признаку, а по признаку наличия юридических знания. Но далеко не все юристы любят ходить строем. Вот вам и источник внутреннего напряжения. На этой юридической фирме нет коллектива, а есть штат. Улавливаете разницу.

Существует ли середина? Думаю, что существует.

Представим себе, что руководству юридической фирмы, действительно, очень необходимо, чтобы сотрудники знали наизусть положения о тарифах, структуре и еще несколько. Хотя, лично я сомневаюсь, что в этом есть жизненная необходимость. Как бы поступил я для достижения этой цели.

Для начала я бы через самую большую сплетницу – такая есть в любом коллективе или штате – запустил слух, что руководство фирмы очень озабочено отсутствием у юристов должного знания корпоративных документов. Сделал бы так, что пара или тройка юристов, пользующихся уважением сотрудников, как бы ненароком услышали разговор партнеров, озабоченных таким положением дел на фирме.

Через недельку, проходя мимо кого-либо из сотрудников, окруженного его коллегами, я бы спросил его:

- Сергей, вы не напомните мне, что там у нас в Положении Таком-то говорится о том-то? Мне сейчас это важно, а под рукой соответствующего положения не оказалось.

Возможны два варианта ответа. Первый: Согласно пункту 4 Положения Такого-то… далее следует почти цитата. Второй: Ну, точно не могу сказать …. далее следует невнятное бормотание. Ваша реакция должна быть соответствующей моменту и ответу.

Проделав эту операцию несколько раз с участием разных сотрудников, я уверен, что через некоторое время вы добьетесь своей цели, но без аттестационной комиссии, без вопросника, без приказа, без томительного ожидания людей перед дверью кабинета, без доски почета и нагоняев - без суеты и напряжения коллектива.

Я бы назвал подобный подход управленческим либерализмом. Кстати, этот подход в сфере экономики, который появился в начале XVIII века, был основан на доктрине "Laissez Faire", что в переводе с французского означает "дайте делать". С точки зрения управления фирмой, я бы перевел так: Не мешайте работать!

Военщина v. Анархия! Часть I.

2011-08-09T09:10:00.001+04:00

Прочитал я не так давно на каком-то сайте одну весьма поучительную историю. i6;ечь шла о корпоративной культуре. Одна очень серьезная и молодая девушка пришла устраиваться на работу в одну фирму по разработке программного обеспечения. Все сотрудники в рубашках, в джинсах и кроссовках – одним кто во что горазд. На собеседовании руководитель ее спрашивае:

- Вы любите пропустить на работе рюмочку другую?

- Ну, что вы! Нет, конечно! Я вообще не пью! – ответила девушка с обидой в голосе.

Ее не приняли, даже не дали испытательного срока.

Ее не принял потому, что на этой фирме все пьют и даже на работе, но в меру, естественно. Удивительная история. Она показывает, что на каждой фирме существует или складывается свой уникальная корпоративная структура. На этой фирме, о которой был рассказ, также своя уникальная культура: пьют на работу, шатаются по местам, сидят в ВКонтакте, одеваются как хотя – но, самое интересное, что работа делается, и делается хорошо! Я называют подобную культуру и стиль управления анархическим. Что с них взять? Творцы, одним словом.

Я полагаю, вы со мною согласитесь, что подобный стиль управления и корпоративную культуру в юридической фирме можно представить только в кошмарном сне.

Вот противоположный пример корпоративной культуры и стиля управления. партнеры юридической фирмы вдруг обнаружили, что сотрудника малознакомы с внутрифирменными документами, которых за годы существования накопилось немало. Тут и положение о тарифах, положение о распорядке дня, положение такое, положение другое – все и не перечислишь. Более того, по их наблюдениям, юристы не могут отправить факс, сделать сканкопию уставных документов клиента и отправить их по почте. Руководство поставило перед собой цель – чтобы все сотрудники знали внутренние документы. Вполне нормальная цель, я не спорю.

И началась работа. Решили проk4;ести аттестацию. Долго думали, кого включить в аттестационную комиссию, сочинили приказ, повесили приказ, ознакомили всех сотрудников под расписку, назначили день и час аттестации, сочинили перечень вопросов по всем документам. Собрали народ и выстроили их в очередь. Провели аттестацию. Провели конкурс или факстесты, скантесты и мэйлтесты на качество и скорость выполнения работ. Особо отличившихся наградили доской почета и дали премию. Цель достигнута, все устали от напряжения, можно и отдохнуть до следующей аттестации.

Узнав сие, я назвал подобный стиль управления и сложившуюся культуры советчиной. Многие мои друзья и знакомые со мною не согласились. Они были в восторге от подобного подхода. Молодец! – в один голос поддержали они творца аттестации. И даже сам Александр Хвощинский одобрил и благославил.

Думаю, не совсем было верно с моей стороны назвать это советчиной. Лучше сказать, что это отдает казармой. Одним словом, жизнь по уставу, как в армии. К слову, руководитель юрфирмы бывший десантник.

Я бы назвал подобный стиль управления, ну скажем, …. военщиной.

Поймите меня правильно, и анархия, и военщина имеют право на существование. Может одним нравится пить виски за компьютером, а другим ходить строем на аттестацию.

А возможен ли другой стиль управления и другая корпоративная культура? Ведь должно быть что-то посередине?

Не размахивай маркетингом перед слепцом

2011-08-03T14:04:00.001+04:00

Не размахивайте своим маркетингом перед слепцом

Предлагаю вашему вниманию мой вольный перевод статьи Тома Траша (Tom Trush) на тему определения вашей целевой аудитории. Статья была опубликована ньюзлетеере моего друга Трей Райдера (Trey Ryder) "LAWYER MARKETING ALERT", распространяемого под подписке, от 3 августа с.г. В ней я нашел несколько интересных мыслей и наблюдений, которыми хочу с вами поделиться. Излагаю без кавычек.

Удивительно, но факт, что многие бизнесмены стали жертвой заблуждения, которое неукоснительно ведет к потере времени и бессмысленной трате денег. А проблема всего на всего заключается в цифрах. Выражаясь более точно, они думают, что успех маркетинга прямо пропорционален числу людей, которые увидят ваше объявление. Иными словами, чем больше людей увидят ваше объявление, тем успешнее будет ваша маркетинговая компания.
Позвольте пояснить эту мысль. Первое, необходимо понять, что есть разница между маркетингом для людей и маркетингом для потенциалов. Чем отличаются первые от вторых? Очень просто. Первые в лучшем случае просматривают ваше объявление, вторые после этого тем или иным способом выказывают к вам интерес.

Проблемы начинаются тогда, когда вы слишком много маркетинговых усилий направляете в сторону людей, а не потенциалов. Цифры завораживают. Представители всяких рекламных информационных каналов (газеты, журналы, желтые страницы) завораживают потенциальных рекламодателей россказнями о том, какие тысячи и сотни тысяч являются их читателями. Перед такими цифрами трудно устоять. Кажется, что хоть толика этих читателей буду заинтересованы в ваших услугах.

Поймите правильно. Иногда маркетинг для народа бывает необходим для того, чтобвы определить или выявить несколько потенциалов. Но согласитесь, эффективность маркетинга для народа, который заметил ваше объявление и ничего далее не сделает, равна нулю.

По сути, эти люди просто слепцы. Чтобы перед ними ни выставлялось, чем бы перед ними ни размахивали, они просто этого не видят и не увидят. Не тратьте деньги зря, стараясь побудить их воспользоваться вашими услугами.

С другой стороны, те, кто проявил хотя бы маленьких интерес к вам и вашим услугам, могу стать вашими клиентами. Таким образом, именно они заслуживают вашего внимания, именно на них должны быть направлены ваши маркетинговые усилий.

Вебсайты с этой точки зрения являются примером. Многие просто свихнулись на показателях посещаемости, на времени, проводимом на той или иной страничке. Они полагают что чем выше эти показатели, тем успешнее вебсайт. Заблуждение.

Наилучшим показателем в этом плане является процент посетителей от общего их числа, которые проявили себя как потенциальные клиенты, а именно: подписались на вашу рассылку, скачали бесплатную брошюру, задали вопрос, позвонили вам по телефону, в конце концов. Этот показатель называется уровнем конвертации. Все остальные, по большому счету, к деле не относятся.

Мораль такова: в большинстве случае маркетинг не работает потому, что он направлен на слишком широкую аудиторию, состоящую из людей, которые никогда не прибегнут к вашей помощи или не воспользуются услугами. Лучшая стратегия заключается в том, чтобы сначала вычислить ваших потенциалов, наладить общение с целью возбудить доверие к вам с их стороны, а уже затем предлагать свои услуги на платной основе.

На ньюзлеттер моего друга Трей Райдера (Trey Ryder) "LAWYER MARKETING ALERT" вы можете подписаться здесь trey@treyryder.com

Принцип карусели или пример циничного юрмарка

2011-07-02T16:46:00.003+04:00

Использование принципа карусели в нашей профессии. Два примера по теме.

Пример первый.

Юрист ведет переговоры с потенциалом. Он милый, вежливый, внимательный, сочувствующий – одним словом, добрая душа. Потенциалу он явно понравился. Наконец дело доходит до осуждения цены вопроса. Юрист достает прайс-лист. После некоторого обсуждения он называет цену, которая в глазах потенциала довольно завешена. Что и видно по этим самым глазам. Юрист говорит ему, что он уверен, что для потенциала сможет добиться скидки в 30%. Звучит весьма заманчиво.

Юрист удаляется за дверь, постояв минут пять, он возвращается обратно, расстроенный и смущенный.

- К сожалению, - говорит он потенциалу, - руководство считает, что мы не может вам сделать скидку. На меня наорало, обещало лишить премии… Но я все же добился для вас скидки в 10%.

Уверен, что потенциал заключит соглашение. Надо ли объяснять почему?

Как вам подобная история? Достаточно цинизма? Или еще нет?

Пример второй.

Входит потенциал.

За отдельными столами друг против друга сидят два адвоката. Один, тот что слева, явно занят разбором бумаг. Другой, что справа, кивает головой, приглашая потенциала присесть к нему. Выслушав душещипательную историю потенциала, адвокат называет запредельную цену. Потенциал таращит от ужаса глаза.

Адвокат показывает на другого адвоката и говорит, раз цена не устраивает потенциала, то он может обратиться к коллеге, которые берет намного меньше. Адвокат напротив поднимает голову и приглашает потенциала присесть к нему.

Выслушав душещипательную историю потенциала, адвокат называет цену вполовину меньше той, которую назвал первый адвокат. Потенциал с облегчением соглашается. Они заключают соглашение. Потенциал уходит довольный.

Два адвоката улыбаются друг другу и от удовольствия потирают руки.

Раздается стук в дверь, входит еще один потенциал. Адвокат справа явно занят разбором бумаг. Адвокат слева приглашает потенциала присесть к нему...

К сожалению, эти примеры непридуманные мною. Это чиста жизненная правда, и реальные истории.

Адвокат по имени Ноу Нэйм

2011-06-28T15:41:00.001+04:00

Проезжая по центральной улице Коломны, мой попутчик обратил мое внимание на ранее незамеченный мною фронтон офиса. На фоне серой кирпичной стены старой пятиэтажки он броско выделялся белизной стен, пластиковых окон, шикарностью входной двери и массивностью навеса. Над навесом широкими крупными синими буквами было написано одно единственное слово – «АДВОКАТ».

Отличное местечко для офиса, подумалось мне, в центре города на одной из его самых бойких улиц, оформление фронтона привлекает внимание. Можно также предположить, что у адвоката дела идут весьма неплохо. В целом весьма благоприятное впечатление. И если бы мне понадобился адвокат, то весьма возможно я бы обратился именно к этому адвокату. Только потому, что подобные вывески чаще всего встречаются рядом с убогими подъездами, мусорками и на заборах. А тут яркое и броское отличие от серых и никому не известных коллег.

Жаль вот только, что это все – яркий фасад, дорогие окна, огромная вывеска «АДКОВОКАТ» не имеют никакого отношения ни к юридическому маркетингу, ни к брендингу; это даже рекламой не назовешь. Так просто – информация для сведения, и не более того. Подобную надпись можно лишь сравнить с надписью типа «Сдесь был мы. Света и Лена», которую я видел недавно на стене тамбура в электричке (орфография сохранена). В данном случае, с точки зрения продвижения юридических услуг эти надписи по смысловой нагрузке идентичны: здесь были мы и здесь есть я.

Кто мы? Кто такие Света и Лена? Кто я? Какой еще адвокат?

Дай Бог этому адвокату здоровья и процветания на поприще защиты прав и законных интересов граждан и юридических лиц. И дела у него будут идти прекрасно, и новые клиенты будут лететь как бабочки на свет, до тех пока…

Он не переедет на другую улицу, в другой дом и там ему придется начинать все самого начала. Люди находят профессионала не по адресу, а по имени.

Для любого профессионала главное не в его статуте, юрист или адвокат, а в его имени. Адреса могут меняться, телефоны изменяться, статут поменяться – это все вещи проходящие. Но только имя остается с человеком до самой кончины. Имя есть действительная неизменная ценность, именно с именем, а не со статусом или адресом связана репутация. Имя для профессионала это все!

Какая фрорма гонорара для юриста лучше всего?

2011-06-21T13:34:00.003+04:00

Такой вопрос задал мне один читатель моего Советника по юридическому маркетингу.

Сразу отмечу, что, на мой взгляд, сам вопрос сформулирован не совсем верно. В предложенной формулировке на первый план поставлена только одна сторона отношений – юрист. Клиент отсутствует. И это с точки зрения маркетинга не правильно.

Однако если отвечать на поставленный вами вопрос в этой формулировке, то ответ будет звучать так:

Та форма гонорара для юриста лучше, при которой он меньше работает и получает гарантировано больше денег!

В моей формулировке ваш вопрос должен звучать так:

Какая форма гонорара удовлетворительна для клиента и для юриста в равно степени?

Как видите, в таком вопросе присутствуют как сам юрист, так и клиент. Но главное в другом. Главное в удовлетворенности всех участников процесса. Удовлетворенность юриста – вознаграждение его труда в денежном выражении в адекватной степени его финансовым ожиданиям. Переводя это на русский язык, я бы сказал так. Та форма гонорара лучше для юриста, при которой он остается спокойным, уверенным и удовлетворенным как своим трудом так и вознаграждением за него.

Все нам знакома ситуация, при которой ты ожидал потратить на выполнение задачи, к примеру, 30 часов своего времени, а на деле ее решение потребовало в два, а то и в три раза больше времени. Финансовый результат – снижение суммы гонорара против затрат времени. Психологический результат – напряжение, стресс, неудовлетворенность.

Рассмотрим формулу гонорара с точки зрения клиента. Многие думают, что для клиента самое главное затратить как можно больше денег на получение ожидаемого результата. Это почти всегда не так. Это относится только к совсем уж жадным клиентам. Удовлетворенность клиента вычисляется по формуле соответствия ожидаемого им результата предположительным его финансовым затратам. С результатом все более или менее понятно, а что значит соответствие его финансовым ожиданиям затрат? Это означает, что он ожидает получить определенный результат в определенных границах затрат. То есть если он готов заплатить N-ю сумму, то он будет удовлетворен и при том условии, что его реальные затраты составят N + 10%. За этим пороговым значением клиент превратится в недовольного клиента, то есть для него психологическим результатов станут напряжение, стресс и неудовлетворенность.

Таким образом, именно возможное психологическое состояние под названием стресс и является тем самым узким местом при определении гонорара. Заметьте, что это состояние может быть у обоих, хотя природа стресса для каждого – юриста и клиента – разные.

Правильно поставленный вопрос звучит так:

Какая форма гонорара позволяет избежать возможных стрессовых ситуаций как для юриста, так и для клиента?

Ответ: Любая!

Как известно, существуют несколько форм определения гонорара за предоставление юридических услуг. Я об этом писал в Советнике и уверен, что вы эту статью читали. Поэтому я не буду перечислять их в моем ответе.

С точки зрения маркетинга, я рекомендую предложить потенциальному клиенту несколько формул определения гонорара за ваших услуги, при этом точно и определенно пояснить ему, чем та или иная формула отличается, где возможным плюсы или минусы для него.

К примеру, вы предлагаете три формулы оплаты – почасовку, твердую сумму (все включено) или по этапам выполнения работ.

Здесь главное разъяснить клиенту сам процесс выполнения работ. Скажем, при судебной тяжбе, поясняете, что есть обязательные этапы – изучение материалов дела, разработка правовой позиции, подача искового и выходы (сколько неизвестно их будет) в суд. Поясните также, что любой выход в суд даже на несколько минут для вас означает не эти несколько минут, а намного больше – проезд, ожидание, обдумывание своего выступления, обновление в памяти фактов и обстоятельств и так далее. Факультативными этапами или работами, которые возможно и не понадобятся, являются возражения, ходатайства, заявления в письменном виде и так далее. Но это также работа!

Затем поясняете, что почасовка отличная вещь, но заранее сказать, сколько потребуется времени на выполнение того или иного этапа или работы сказать нельзя. Отсюда минус для клиента, никто не может знать, сколько он в конце концов заплатит, также нельзя предсказать перепады в финансовых потоках.

По этапная формула выгодна для клиента тем, что затраты весьма предсказуемы более или менее.

Твердая сумма для него самая выгодная, ее можно разбить по месяцам, скажем. Но вы должны заранее установить ее на таком уровне, что даже если ваши затраты вырастут в разы, вы все равно будете удовлетворены полученным гонораром. Но при этом все поэтапные работы сохраняются. Это для того, чтобы избежать лишних заданий и неожиданных нагрузок.

И пусть клиент сам выбираем, что ему нужно. Позвольте ему самому выбрать схему определения гонорара. Потом его можно всегда эти прижать!

Мне лично гонорар успеха по некоторым категориям дел не нравится, особенно если речь идет об установлении суммы в самом начале, когда вы не знаете ни проблему, ни самого клиента. Все же зависит от конкретики. И здесь я соглашусь с КС, это становится игрой. Но если вы изучили материалы, доказательную базу и так далее, наметили правовую позицию по делу и оценили шансы на победу, то тогда это уже не игра, это сражение с более или менее предсказуемым исходом.

Конечно, при любой схеме оплаты, кроме почасовки, вы несете определенный риск переработки. А клиент несет определенный риск переплаты. Но это бизнес, а не рулетка. С опытом придет предсказуемость ожиданий и их оправданность.

Надеюсь, я ответил на этот вопрос, и вы, мой дорогой читатель, поняли мой ответ. Если есть дополнительные вопросы или потребность в разъяснении некоторых высказанных мною положения, то прошу дать мне об этом знать.

Правило 7%-38%-55%"

2011-06-07T19:41:00.000+04:00

Альберт Махрабиан, ныне профессор психологии в UCLA вывел правило, которое получило название "правило 7%-38%-55%" … или "3В" – Вербальный, Вокальный и Визуальный.

С его точки зрения, в любом межличностном общении есть три элемента: слова, тон голос и язык тела. Так вот, по его мнению, именно в таком процентном отношении распределяются эти элементы при общении.

Иными словами, ваш собеседник придает значение лишь 7% смыслу ваших слов, а невербальным элементам - 93%. Правда, подчеркивал при этом автор правила, что оно действует лишь в чувственно-эмоциональном общении по типу "нравится – не нравится".

Вот! Вот! Работая с клиентом, которому вы нравиптесь, помните об этом. В суде это правило не работает! Вы судье никогда не нравитесь.

Почему я должен выбрать именно вас?

2011-06-03T17:40:00.001+04:00

Когда потенциал входит к вам в офис у него в голове – у всех и всегда, сознательно или подсознательно - сидит один и тот же вопрос: "Почему я должен выбрать именного этого юриста или адвоката среди многих прочих?" Суть маркетинга именно в том, что именно вы должен дать ответ.

Для более четкого понимания сути вопроса сформулирую его следующим образом: " Какие факторы определяют выбор потенциала?" На этот вопрос подавляющие большинство юристов ответят так: конкретные услуги, качество работы, годы опыта и цена.
Стефан Фарли (Stephen Fairley) из The Rainmaker Iinstitute убежден, что ни один из этих факторов на самом деле не оказывает никакого влияния на выбор потенциала.

Действительно, качество подразумевается, хотя большинство клиентов и не в состоянии даже понять, что это такое в нашей сфере. Они заменяют "качество" на "ожидание". С этой точки зрения, качество означает удовлетворение минимальных ожиданий и не более того.
Услуги? Да все в принципе делают одно и тоже. Достаточно зайти на любой юридический сайт и вы сами в этом убедитесь, если у вас есть сомнения по поводу истинности этого тезиса.
Опыт работы? Если оглянуться вокруг, то вы увидите много юристов, которые имеют более длительный профессиональный опыт. Годы практики, безусловно, играют роль в формировании мнения о вас, но это далеко не решающий факто выбора.

Цена? Смотря для кого и может быть. Но в целом… Вы же не желаете прославиться как лидер среди самых дешевых юридический компаний?

Так что же тогда влияет на выбор потенциала? На это вопрос Стефан называет три вещи: выгода, ценность, результат.

Сейчас я не буду раскрывать смысл этих слов, который американцы в них вкладывают, мне бы хотелось сначала узнать, а что вы понимаете под выгодой, ценностью и результатом?

Жду ваши ответы и комментарии.

Почему я должен выбрать именно вас?

2011-06-03T10:04:00.000+04:00

Не продавать, а защищать

2011-05-31T09:20:00.003+04:00

Будущего юриста не обучают бизнесу, маркетингу и продажам. Их обучают праву и закону, натаскивают на юридическом мышлении.

Но в реальной жизни без первых навыков не обойтись. Особенно они важны для частнопрактикующих юристов. Юристы на фирмах думают, что это неважно. Они профессионалы или стремятся быть таковыми. Само слово маркетинг и продажа вызывает у них тошноту. Но проблема в том, что их руководство так не думает. Оно думает, и справедливо, что все, начиная от партнера и заканчивая младшим юристом, должны продавать. Противоречие в интересах, не так ли?

Возникает закономерный вопрос, как заставить или мотивировать сотрудников продавать корпоративные услуги.

Первое, что приходит на ум, это деньги в виде премиальных за клиента. Но беда в том, есть люди, для которых деньги неосновной мотив их деятельности. Деньги, конечно, хорошо, но их пинком не выгонишь на охоту за клиентами.

Журнал McKinsey Quarterly делит всех юристов с этой точки зрения на "охотников" и "фермеров". Первых деньги за клиента могут еще заинтересовать, это их добыча, вторые предпочитают обхаживать существующих клиентов. И никакие деньги не способны l0;х выманить с фермы в леса, полные опасностей и разочарования.

Но и фермеры иногда берутся за оружие. Было подмечено, что они больше рассказывают о своем чувстве удовлетворения от помощи клиентам в решении их проблем, получают удовольствие от судебных побед и так далее. Для них работа становится не только источником средств к существованию, но и родником душевной радости и андреалинового возбуждения.

Вывод напрашивается сам собою. Замените "продажи" на "защиту" и отправить фермеров на поиски обиженных, поруганных, оскорбленных – всех тех, кто нуждается в их помощи и защите.

Дубиной закона загоним всех в адвокатуру!

2011-05-31T09:12:00.000+04:00

Возня вокруг загона всех в адвокатуру напомнила мне проблему, с которой недавно столкнулась American Bar Association. Руководство ABA вдруг обнаружило, что адвокаты стали покидать эту организацию, а новых членов становится все меньше и меньше. Они пошли таким путем. Наняли известного маркетолога, перед которым была поставлена задача повысить престиж федеральной ассоциации адвокатов в глазах и адвокатов, и общества. Трудный и тернистый путь.

Но мы пойдем иным путем. Куда проще дубиной закона всех туда загнать. Подобное мышление не есть рыночное мышление, за которое все горой, это рецидив советского правового мышления "есть проблема – есть закон" и "право – воля народа, возведенная в закон". Но хорошо известно, что далеко не все общественные отношения могут быть насильно превращены в правоотношения, и далеко не все общественные отношения решают законом.

Председатель ВАС РФ г-н Иванов опять взялся за свое, ратует за введение адвокатской монополии на представительство в судах РФ. И не только он, самое интересное, но и много и много других известных и неизвестных юристов и адвокатов.

Главный аргумент, конечно же, забота о нашем бедном и обманутом россиянине. И, конечно же, основание для этой заботы Конституция РФ. А точнее, ее ст. 48.1, которая гарантирует каждому право на получение квалифицированной юридической помощи. Далее используется расхожее мнение, что в судах в буквальном смысле засилье непрофессионалом, мол, все, кому не лень, занимаются представительством в судах. Мнение, кстати, далеко не подтвержденное. Далее делается посыл в виде аксиомы, что лишь адвокаты обладают квалификацией. Мнение, которое также далеко не подтвержденное, более того, каждодневном опровергаемое самими же адвокатами.

И всего этого делается на вид вполне логические вывод: чтобы гарантировать гражданину право на квалифицированную юридическую помощь, она должна предоставляется исключительно адвокатами.

К сожалению, эта логика хромает, а на самом деле это вообще не логика, а тем более, юридическая. По сути это аргументация, притянутая за уши для оправдания в глазах общества своего желания с замаскированной целью поставить под контроль государства и существующей квазиобщественной организации под названием адвокатура хотя бы часть юридического рынка России. Деньги-то, оказывается, огромные тут водятся.

И отсюда программа действия: в самое ближайшее время всех тем или иным способом, кого кнутом, а кого и пряником загнать в адвокатуру.

Позвольте тогда спросить. А как быть с конституционными правами этим самых загоняемых: ведь каждый имеет право на жизнь, иными словами имеет право зарабатывать себе и своей семье на хлеб насущный, имеет право свободно распоряжаться своими способностями к труду, выбирать род деятельности и профессию для этого самого прокорма, и никто не может быть принужден к вступлению в какое-либо объединение или пребыванию в нем.

Забыли? Или проигнорировали? Или наплевали? Или они сами не обладают юридической квалификацией? Кто даст ответ?!

Ну хорошо, допустим, что вся эта логика и аргументация верна, видите, какой я компромиссный человек, и адвокаты лучшие из лучших, и только они способны защищать наших сограждан. Однако есть и неправовые аргументы против.

А судьи кто? Членство в судебной корпорации не есть гарантия квалификации этих, с позволения сказать, юристов. Тоже можно сказать и про остальных юристов. Их куда будем загонять?

А как быть с бывшими адвокатами, которые сами по собственному желанию вышли из адвокатуры и обремененные классным образованием и научными степенями? Пожалуй, таковых на всю Россию найдется с десяток, но…. Их тоже будет загонять обратно? Положеньице, однако.

Но мы же юристы, как ни крути, и выкрутимся из положения. Все кроме адвокатов закрыть доступ к судопроизводству за исключением….. продолжите сами.

Я глубоко уверен, что если настанет адвокатская монополия, то последнее слово, а может и не последнее, останется за КС, если только хрень на напишут про исключения.

Признайтесь. Вы несовершенны

2011-05-27T10:40:00.002+04:00

Признавайте свои слабости. Когда вы делаете подобные признания, которые с точки здравого смысла противоречащее вашим интересам, вы резко повышаете уровень доверия к вам. Любой человек знает, что идеальных специалистов не бывает. Ваше признание своих слабостей только подчеркивает ваши сильные стороны, тем самым повышая доверия к вам. Слабости забудутся, а сильные останутся. И вы будете выглядеть как человек, такой же как и ваш клиент.

Почему нужен наставник, он же коучер, он же тренер

2011-05-23T13:53:00.001+04:00

Пост Тома Кейна может быть и не привлек бы моего внимание, если бы не ссылочка на него моего любимого Брюса Аллена. Последний оригинал в изложении своих мыслей, такой же как и я.

Излагаю как всегда в вольном переводе с моими добавлениями и рассуждениями:

"Сейчас самое время подумать о наращивании усилий по развитию вашего юридического бизнесе. Одним из направлений является наращивание навыков, знаний и умений концентрироваться и делать правильный выбор, отслеживать результаты, а также смотреть критически на себя со стороны и оценивать достигнутое. В этом трудном деле нужен посторонний человек, с которым можно не только поделиться удачами и неудачами, но который может направить или наставить на верный путь. Иными словами, нужен наставник, он же коучер, он же тренер.

Вот вам несколько доводов в пользу иметь наставника:

Даже суперзвезды и суперспортстмены имеют тренера, он может называться режиссером, продюсером или просто мамой..

Хороший наставник может посмотреть на вас со стороны и высказать вам правду, которую вы иногда боитесь услышать, что позволяет не сбиться с пути истинного и верного.

Наставник может помочь в выработке стратегии и разработать план действий по ее реализации.

Помогает держать цель в фокусе и не разбрасываться по пустякам.

Перед собой отчитываться тяжело, а перед ним можно, тем более, что он может и покритиковать
.
Но он может и похвалить, если вы действительно этого заслуживаете.

А иногда дать пинка под зад.

Существует (у них в Штатах – МГ) много хороших наставников, но при выборе ориентируетесь по нескольким критическим моментам:

Есть ли у них опыт работы с юристами (это очень важно, та как последние весьма странные субъекты – МГ).

Понимают ли они вашу практику (для этого надо быть самому юристом и иметь аналогичный многолетний опыт подобной практики – МГ).

Но что наиболее важно, так это химия между вами (часто встречающееся выражение в английском языке – химия отношений между людьми, ближайшая аналогия, которая пришла мне в голову – любовь с первого взгляда – МГ).

Очень важная вещь, наставник, он же коучер, он же тренер, может помочь вас оставаться сконцентрированным на вашей цели, в разработке плана по ее достижению и, главное, поддержать вас в минуты отчаяния и слабости.

Подумайте об этом".

Оригинал поста на http://www.legalmarketingblog.com/marketing-tips-six-reasons-for-hiring-a-coach.html.

От себя добавлю, я давно об этом подумал и стал наставником. А что, действительно, у меня есть чем поделиться с молодыми коллегами. Уж чего-чего а пинка под зад, я всегда готов дать. Хватит расслабляться. У нас с вами великое будущее!

Есть хорошая и плохая новость

2011-05-18T09:20:00.002+04:00

С какой предпочитаете начать?

Лично я всегда сначала услышать плохую, а уж затем хорошую. Но сегодня я сделаю исключение из этого правила. Начнем с хорошей.

Хорошая новость в том, что вам, скорее всего, не придется конкурировать с Lebeuf, Lamb & McCoy, ЕПАМ, Пепеляев групп или АЛРУД.

Подавляющее большинство клиентов не работает с юридическими компаниями мирового или национального уровня. Это удел немногих. Подавляющее большинство клиентов прибегает к услугам средних, небольших и маленьких фирм.

В условиях же отсутствия более или менее утвердившихся стандартов качества работ и унифицированной практики обслуживания клиент, принадлежащий к большинству, понятия не имеет ни о том, ни о другом. Качество юридических услуг нельзя сравнить с качеством развлечений в Disney World и чистотой туалетов в MacDonald's. Поэтому в этом плане большинство юристов чувствуют себя спокойно и уверенно. Пишут и делают, что хотят, как хотя и когда хотят.

Но это будет длиться не долго. Со временем потенциалов и клиентов, знакомых с, а главное привыкших к высоким профессиональным стандартам качества работ и обслуживания l9;танет больше, а потом еще больше. И будущую битву за них выиграет тот, кто раньше сможет его предложить.

Плохая новость в том, что вам придется конкурировать с Lebeuf, Lamb & McCoy, ЕПАМ, Пепеляев групп или АЛРУД.

Стандарты качества всегда задают лидеры, а уж потом эти стандарты начинают копировать другие, постепенно распространяя их повсеместно. А если начнете прежде всех и сейчас вам, возможно, придется конкурировать с этими фирмами.

А по сему, если вы стремитесь преуспеть в будущем, вам необходимо уже сегодня готовиться к будущей борьбе за клиента, в которой вашими конкурентом будут самые крутые адвокаты и юридические конторы мира и России.

Полцарства за коня потом бывает жалко

2011-05-14T08:14:00.001+04:00

Легко предложить полцарства за коня, когда существует смертельная угроза.

Но подмечено, что когда угроза отведена, полцарства становится жалко.

В конце 90-х годов к нам в Адвокатское бюро "Галятин и партнеры" МГКА обратился один из владельцев нефтяной труды на Сахалине. У него возникли проблемы с генеральным директором предприятия.

Тот оказался редиской, иными словами, плохим человеком. Он не только подворовывал, что в принципе допустимо – как сказал Мишель Монтень: "Знаю, что слуги ворую, главное масштаб воровства" – он еще решил подзаработать миллион долларов банальным шантажом своих хозяев, обладая конфиденциальной информацией, которой те по своей неосмотрительности имели неосторожность с ним поделиться.

Когда мы встретились для первой ознакомительной беседы, у клиента был самый настоящий нервный тик – дергалось веко левого глаза. И я видел, что ему было действительно страшно, и мне показалось, что по ночам его преследовали кошмары.

Через года два, после того, как проблема была нашими усилиями окончательно снята – генерал был уволен в считанные дни, его попытки восстановиться по суду не увенчались успехом, все обошлось без маски-шоу, все вопросы с органами были сняты – клиент успокоился, ему перестали сниться кошмары, страхи забылись. Гглаз перестал дергаться еще раньше.

Конечно, решение его проблем потребовало не только значительных профессиональных усилий и почти полгода, проведенные в командных командировках, с нашей стороны, но и значительных финансовых затратах с его.

За это время в памяти клиента произошли структурные изменения. Сумма в денежном выражении осталась прежней, а вот страхи и кошмары побледнели и угасли. Как-то раз в беседе на его вилле на Рублевке в компании с черным Джонни он мне высказал: мол, обобрали вы нас как липку. Обидно! Честно слово! Мы старались, мы решали – и тут, на тебе, никакой благодарности, одни несправедливые упреки.

Пришлось в письменно виде писать ему меморандум о всех наших достижениях и предпринятых усилиях, в котором между прочим по ходу изложения напоминалось, что глаз перестал дергаться, как только мы начали работать над проблемой.

Мораль. После удовлетворительного разрешения проблемы клиента его страхи рано или поздно исчезают, боль и волнения притупляются, а сумма гонорара всегда остается прежней. Меняется только их соотношение и не в вашу пользу.

Могу дать совет. После окончания дела типа "полцарства за коня" периодически напоминайте клиенту о вашем успехе, в шутку и между прочим живописуйте его былые страхи и кошмары, посмеиваясь над ними, чтобы соотношение между ними и ваши гонораром оставалось всегда в балансе прошлого.

Только одно предупреждение: не переусердствуйте!

Здесь вам не MacDonald's

2011-04-19T09:19:00.000+04:00

Пишет Гарри Беквит, утверждая, что стандарты качества профессиональных услуг задают клиенты, а не профессионалы. По его мнению, с точность до наоборот дело обстоит в торговом маркетинга. Действительно, до появления ресторанов сети фастфуда MacDonald's не было и не могло быть никакого качества ни бургеров, ни обслуживания подобного предложенному. MacDonald's сам установил стандартны качества, и они были приняты потребителем.

В нашем юридическом мире стандарты задает кто угодно, но только не клиент. Наш клиент, чаще всего и понятия не имеет о качественных стандартах работы адвоката или юриста. К сожалению, тоже самое можно сказать и про них самих.

Возьмет западный юристов. Их подробные договора даже по российскому праву на порядок длиннее наших. Если кто их видел, то помнит, что первые пять или более страниц посвящены одной теме – своей собственной безопасности от гражданской ответственности. Это стандарт. Западным коллегам, конечно, сегодня кажется, что это стандарт профессионального характера. Они в это верят только потому, что этот стандарт существует на протяжении двух сотен лет. С другой стороны, их клиенты знают толк в стандартах качества юридических услуг. Они, можно сказать, с самого детства имеют дело с адвокатами.

Наши клиенты и понятия не имеют о стандартах вообще. Чаще всего потому, что наш человек имеет дело с адвокатом с среднем один раз в жизни.

Как то раз мне пришлось спорить с клиентом о цене вопроса. Я пытался ему объяснить, что я буду готовить не только возражения по иску (мы были ответчиками), но также правовую позиции в письменном виде, проведу анализ всех доказательств по иску и изложу их оценку в табличной форме, составлю хронологию развития событий по этому делу и так далее. Он был очень удивлен, когда до него дошло, что эти работы обычно адвоката не делают.

Стандарты качества в нашей профессии - это не требования клиентов, это не требования самих юристов профессионалов или средний уровень практики. Стандарты качества в нашей профессии это жизненная необходимость. Именно они делают видимым для клиента наше отличие от наших конкурентов. К сожалению, подчеркну это еще раз, потенциалы и клиенты в большинстве своем и понятия не имеют о каких-либо стандартах наших услуг.

Позвольте привести пример. Мне повезло, одна дама передала мне исковое заявление о лишении родительских прав, подготовленное адвокатом Москвы. Заявление написано от руки корявым подчерком, на серой бумаге с парой масляных пятен, на двух страницах за 15 тысяч рублей. О содержании я преднамеренно умалчиваю.

Теперь, когда я обсуждают с потенциалом отличия, качество и так далее, я просто кладу перед ним на стол два образца исковых заявлений - это исковое заявление и подготовленное мною.

Действует очень убедительно, наглядно и без лишних слов!

Цель юридического маркетинга

2011-04-06T10:09:00.000+04:00

Какова цель вашего юридического маркетинга? Возможным три варианта, но лишь один верный.

Отстаньте от меня, назойливые потенциалы!

2011-04-05T07:42:00.001+04:00

Надо же! И такое бывает! Вот кому маркетинг точно не нужен!

Посадочная полоса вебсайта

2011-04-04T09:03:00.000+04:00

Любой дом начинается со входной двери, а с чего начинается ваш вебсайт?

Нужен ли частнопрактикующему юристу вебсайт?

2011-04-03T11:47:00.002+04:00

Раньше думал, что нет, не нужен. Ныне нашел аргумент, что да, нужен!

Дай плохое название юридической фирме и забудь о ней

2011-03-30T07:19:00.000+04:00

Один, но большой совет, как выбрать имя для email

2011-03-29T09:58:00.000+04:00

Как выбрать имя для вашего email адреса - всегда большая проблема. Обычно ее решают очень просто на основании своей фантазии. То, что пришло первым в голову, то и сделаем адресом. Но эта самая фантазия приходит в голову слишком большому числу людей. Вот один совет, как надо это правильно сделать. Слушайте здесь.

Не будьте серьезным, а будьте интересным

2011-03-29T07:34:00.000+04:00

Несколько дней назад мне случайно пришлось присутствовать при встрече одного моего коллеги адвоката с его бизнес клиентом. Встреча проходила на нейтральной почве и в неофициальной обстановке. Все были, конечно, в галстуках, костюмах и в обуви на кожаном ходу, кроме, конечно, меня. Я был поражен тем, как выглядит встреча адвоката с его клиентом со стороны.

Мы за столиком в кафе в центре Москвы. Подходит клиент. События развиваются стремительно в следующем порядке.

Подходит клиент. Мы встаем - Деловое рукопожатие - Садимся - Будете кофе? - Суть вашей проблемы в неправильном применении судом преюдиции и аналогии закона – А что если..? – Нет, так не пойдет, потому, что преюдиция означает…, а аналогия закона применяется при наличии пробела в праве – Да! - Сделаем следующим образом – Спасибо! - Созвонимся, как будет готово – Деловое рукопожатие. Клиент удаляется.

Быстро, хватко, профессионально, по-деловому. Верно, не так ли?

Понаблюдайте за собой. Может похоже и на вас. А как вы начинаете встречи с клиентом? Уверен, вы, как и мой коллега, сразу берете быка за рога и переходите к сути его проблемы и предлагаемым вами ее решениям. Ведь так? Вы же, во-первых юрист, а, во-вторых, вы же тоже деловой человек и умеете ценить свое и чужое время. Полная чушь!

Клиент хочет видеть в вас человека. А вы должны понять, что ценит он не ваши знания, опыт а вас как личность. На юридическом языке умные вещи, которые он чаще всего не понимает, могут говорить все, кто имеет образование. А вот быть интересным собеседником могут далеко не все.

В любой, даже деловой беседе, существует заход, суть и выход.

Берите пример с восточных людей. Нам, европейцам, может показаться, что с ними вообще иметь дело невозможно. Мы их всей силой тянем к предмету обсуждения, а они ни в какую, говорят обо всем кроме дела. Странные люди, и менталитет у них не тот. Правильно, они прежде всего люди, а не деловые работы, и хотят в собеседнике видеть человека, а не юриста.

Самое забавное, что ваш клиента тоже хочет видеть в вас человека. Специфика в профессии в том, что наши услуги по своей сути персонализированы. Услуги лишь объект человеческих (не путать с правоотношениями) отношений между вам и клиентом.

Беседа с клиентом должна состоять из трех частей - заход, обсуждение сути и выход. Закон и выход должны быть веселыми и интересными, потому что сам предмет скучен до зубной боли. Именно они должны показать, что вы человек, не робот, интересный и умный собеседник.

Продумайте несколько вариантов захода-выхода из беседы, пусть они буду вашими дежурными домашними заготовками.

И постарайтесь сделать их веселыми, забавными и интересными.

А есть ли у вас имидж, бренд и репутация?

2011-03-28T10:17:00.003+04:00

Как проверить их наличие? Слушайте здесь.

Как дела? Не дождетесь!

2011-03-25T14:56:00.000+03:00

На одной из встреч маркетологов из ильфов и рульфов, проходящей под эгидой Магистров, до начала собрания вокруг стола с закусками собрались прибывшие ее участники. "Вдруг прозвучал вопрос, заданный громким голосом одной дамой: А кто может просто так на улице подойти к незнакомому человеку, заговорить с ним и познакомиться?" Наступила пауза. Через некоторое время лишь два человека подняли руку – я и одна девушка.

Неужели этот так сложно сделать? – подумалось мне. А ведь, действительно, далеко не каждый может завести знакомство на улице.

Есть старый анекдот. Идет по улице старый еврей (из анекдота слово не выкинешь), прохожие спрашивают его:

- Как дела? Как здоровье?

Он им в ответ твердит одно.

- Не дождетесь!

Этот анекдот я вспомнил в связи с последним постом моего любимого американского эксперта в нашей области – Брюса Аллена. Не берусь переводить его пост на русский, а просто изложу его в вольном стиле. Брюс пишет:

На деловых встречах перед многими участниками возникает старая как мир проблема. Что мне сказать, как обратиться к незнакомому мне человеку? Вы сомневаетесь, как начать разговор, вы как не выглядеть глупым, говоря на бальные темы о погоде, футболе и так далее. Вот вам совет, как это надо делать.

Когда вы здороваетесь, вам традиционно отвечают дежурной фразой "как дела?" Мы все понимаем, что за ней ничего не стоит, она не означает действительного интереса к вашим делам. А вы сломайте традицию и на это приветствие ответьте так:

- Сегодня я себя чувствую ….. (возможные варианты смотрите ниже), потому что ……"

Как же вы себя можете чувствовать сегодня, к примеру: влюбленным, радостным, счастливым, возмущенным, гневным, грустным или обиженным.

Пример вашего диалога с незнакомцем:

Вы: - Привет!

Вам в ответ: - Привет! Как дела?

Вы: "Спасибо, что спросили. Сегодня я себя чувству умиротворенным потому, что сегодня я справился со всеми делами, которые запланировал на эту неделю."

И это работает, и работает потому, что вы отвечаете не только необычно, но и вдобавок открыто и откровенно. А это создает возможность перейти к более содержательной беседе. Подобный ваш ответ автоматически вызывает к вам вопросы у вашего собеседника. Его вопросы - это и есть начала настоящего разговора.

А как других оттенков настроения, которые имеют негативный характер, типа страх, гнев, грусть и обида. Ведь мы все хотим выглядеть успешными и довольными жизнью. Использовать ли их? Абсолютно! Если так вы себя чувствуете на самом деле, так прямо и скажите об этом. "Сегодня я себя чувствую в гневе потому, что я заправился на 2 тысячи рублей. Ну и цены растут!". Или "сегодня в грусти, потому что мой лучший друг переехал в другой район."

Вы откровенны с незнакомым человеком, а это бывает редко, но это верный путь к началу новых отношений, а может быть и дружбе.

Это работает только тогда, когда вы действительно делитесь с ним своими искренними чувствами. Установление контакта с незнакомыми людьми всегда подразумевает наличие некоего риска, что вас…, но воспользуйтесь моим советом, так как существует и шанс, что не …. использовать существующий шанс, что не…"

Брюс как всегда оригинален. Попробую и я последовать его совету.

Техники продаж или техники влияния? Выбор за вами!

2011-03-15T22:27:00.001+03:00

Говорят, что мы продаем юридические услуги. Это далеко не так. Мы не продаем юридические услуги, это клиент их покупает! Трудно принять и освоить эту мысль. На первый взгляд она кажется абсурдной и весьма спорной. Сейчас я не буду ее развивать, ограничусь лишь ее постулированием.

Когда совершается покупка? Можно задать вопрос под этим необычным углом зрения. Выражаясь на привычном языке, он будет звучать так: когда происходит сама продажа.
Приведем аналогию, хотя она, как всегда страдает. Когда совершается купля-продажа в магазине? Она совершается не тогда, когда k4;ы пришли в магазин за продуктами, не тогда, когда вы складывает выбранные вами товары в корзину или тележку. Она происходит тогда, когда вы передаете деньги кассиру, а она пробивает вам чек и передает его вам. Именно в этот момент происходит купля и продажа. Говоря на юрязе, заключается договор купли-продажи.

До этого самого момента нет и не может быть никакой продажи, а следовательно, нельзя говорить о техниках продаж. До этого момента магазин может лишь оказывать на вас влияние с использованием некоторых приемов, которые в торговом маркетинге называются техниками продаж. К примеру, расположением товаров на уровне глаз покупателей, расположением товаров не первой необходимости при входе в магазин, а продуктов питания, за которыми вы, собственно, пришли, в его конце, специальной подсветкой синюшных кур и их частей. В автосалоне при подготовке потенциального покупателя к покупке используются другие техники влияния, ака продаж. С вами мило беседуют, рассказывают о преимуществах той или иной модели. Продавец вам говорит, что он не рекомендует вам эту дорогую модель, цена завышен, а вот эта, которая подешевле, на самом деле даже лучше. А потом спрашивает, вы будете платить сразу или возьмете в кредит. Можно продолжить, но и этого хватит для иллюстрации самого процесса.

Все эти техники продаж или оказания влияния на потенциального покупателя или клиента хорошо известны, описаны в литературе, им специально обучают коучеры. Ими может при желании обучиться любой юрист, который непосредственно взаимодействует с потенциалом, подводя к принятию решения о заключении с ним или его конторой соглашение на оказание юридической помощь.

Проблема совсем в ином. На мой взгляд, среди всего этого арсенала техник влияния или продаж есть техники достойные высокого профессионала, а есть его недостойные. Вот в чем дело?

Возникает иной вопрос. Различаются ли техники влияния в зависимости от того, кто их применяет? Иными словами, если техники, пригодные для частнопрактикующего юриста или адвоката, если техники – для юридического или адвокатского бутика, если техники – для малых и крупных юридических фирм и адвокатских образований? Мой ответ: нет не существуют. Все они применимы и тут, и там. Размер здесь значения не имеет. Потому, что к решению заключить соглашение всегда потенциала подводит только один юрист.

Замечу, однако, что такой взгляд на проблему ставит в центр не юриста-продавца, а потенциала-покупателя, с одной стороны, и позволяет юристу избавиться от угнетающего его чувства, что от становится продавцом вместо того, чтобы оставаться профессионалом. Всем нам, я полагаю, знакомо это чувство.

Продавец и профессиональный юрист редко уживаются в одном лице.

А вы как считаете?

Что и как делали юристы США в 2010?

2011-03-15T12:05:00.000+03:00

На этот вопрос ответила одна американская исследовательская организация. Данные опроса слушайте здесь.

Три совета по персональному брендингу

2011-03-11T07:32:00.000+03:00

Персональный брендинг - процесс многогранный. Но есть малозначимые его грани, а есть существенные. Таковыми я считаю следующие:

1. Помогайте другим! Вы должны выглядеть в глазах окружающих вас людей как человек, который не эгоцентричен, самодовольный и зацикленный только на себе. Наоборот, вы щедрый, отзывчивый и всегда готовый придти на помощь другому. Помогайте другим, и они помогут вам.

2. Четко сформулируйте для себя ваши брендинговые характеристики. Это может быть выражено в нескольких словах или предложениях. Повторяйте их как заклинания. Это поможет вам не распыляться на мелочи, а сосредотачиваться на тех вещах, которые могут воплотить ваши замыслы.

3. Учитесь активному слушанию! Прежде чем, что-либо сделать, ввязаться в какое-либо начинание или предприятие, вспомните свое заклинание. Затем слушайте других. Японцы говорят, что прежде чем начать обойди всю деревню и выслушай каждого. Умение слушать и слышать – очень важный навык, который пригодится на вашем пути. Именно активное слушание позволяет правильно понять и оценить человека, ситуацию или перспективы. К сожалению, немногие владеют этим искусством. Беседуя с людьми, 70% времени слушайте собеседника, и лишь в оставшиеся 30% говорите сами.

Время ников ушло безвозвратно

2011-03-09T07:31:00.002+03:00

В жизни человека есть два исчерпаемых ресурса – время и здоровье. Время имеет свойство идти вперед, без оглядки на человека. Но, как это ни странно, им можно управлять, точнее управлять своим восприятием времени. Но есть и более конкретные методы управления им. К примеру, если вы тратите время на продвижение себя в Профессионалы.ру, Твиттере и других социальных сетях, задайте себя вопрос через, скажем, полгода или год: а был ли толк от проведенного в них времени? Только отвечайте себя прямо и откровенно. Древние говорили: друзья – похитители времени. Ныне вместо друзей пришли социальные сети. И я говорю: социальные сети – похитители времени.

Однако это совсем не означает, что не стоит принимать в них участие. Более того, я настаиваю, что этим надо заниматься ежедневно. Чем чаще вы принимается участие в обсуждении тех или иных профессиональных проблем, тем больше вероятность, что вас заметят и запомнят. Персональный брендинг – это длительный, можно сказать, бесконечный процесс. Не надо, конечно, болтать без умолку в социальных сетях, говорите по существу, мало, но часто!

Но это ваше будущее, над которым вы работаете сегодня. А как же ваше прошлое? Я говорю: "настоящее определяет будущее, будущее определяет прошлое, прошлое определяет настоящее" ((с) мой) Не забывайте друзей и знакомы из вашего прошлого. Часто допускают ошибку – люди устремлены в будущее, забывая свое прошлое, застывшее в старых знакомых, с которыми они учились вместе в институте, работали или отдыхали. Не делайте этого, они являются той основой, на которой бы будете строить свою сеть в будущем.

Заглянем в недалекое будущее. Уже сегодня многие онлайн фирмы предлагают создание вебсайтов-визиток и онлайн визитных карточек. Однако в поисках работы по прежнему большое значение будет иметь резюме, но это уже будет резюме не на бумаге, а в виртуальном пространстве. Можно с уверенность предсказать, что в когда-нибудь будет создана единая база резюме, и любой работодатель сможет искать в ней подходящих кандидатов. То, что он там сможет найти про вас, в конечном счете будет определять его решение. Начиная прямо сегодня вам следует уделять постоянное внимание созданию своего онлайн персонального бренда. Важно успеть, если так можно выразиться, в будущее, занять определенную позицию, в противном случае это могут сделать другие.

Начните с того, что в сети застолбите домен своего имени, к примеру, yaroslavpopov.ru, а также зарегистрируйтесь под своим именем во всех ведущих социальных сетях. Особенно это надо сделать тем, у кого довольно распространенные имена и фамилии. Время странных ников прошло окончательно.

Доброе утро, юристы России

2011-03-07T09:07:00.001+03:00

С легкой руки одного из читателей моего Советника я увлекся подкастами. Сначала начитывал тексты из моего Советника, затем посты с блогов, а теперь начал новый проект. Открыт подкаст канал "Доброе утро, юристы России". Слушайте каждое утро на http://bit.ly/gmlegalrussia До ЮТью я еще не дошел. И, видимо, не дойду. Есть на то причины. Одна лень одевать белую рубашку и галстук по утрам.

Имидж, бренд и репутация

2011-03-04T12:22:00.002+03:00

Что стоит за этими словами? Имеют ли они один и тот же смысл, или это разные понятия? Мои ответы на эти вопросы мы можете прослушать здесь:

Если вы не можете прослушать подкаст прямо с блога, перейдите сюда.

На яхте за пять баксов

2011-03-01T15:04:00.002+03:00

Я уже неоднократно писал, что еще шесть лет назад в России не было независимых консультантов по юридическому маркетингу вообще. Сегодня нас уже человек шесть, о которых мне известно, а на самом деле может быть даже больше.

Недавно я обнаружил, что в нашем полку еще прибавление.

Некто инкогнито, выступающий под ником rogulevsv из Самары, ведет свой блог на Livejournal под названием "ЖЖ Идущего к цели". К сожалению, все данные об этом консультанте на блоге отсутствуют. Мне не удалось узнать подробности ни об образовании, ни об опыте работы, короче, ничего, кром
77; даты рождения.

Rogulevsv предлагает вебминар на тему "2х кратное увеличение продаж в Вашем юридическом бизнесе". Я благодарен Rogulevsv-у за личное приглашение принять участие в вебминаре, которое он мне прислал по электронной почте. Однако я, видимо, не смогу принять участие.

Должен заметить, что практика предложений увеличить в два раза или даже в десять раз продажи в юридическом бизнесе появились у нас относительно недавно. Такие предложения консультантов в США обычное дело. Эти консультанты предлагают короткие книги на указанную тему по смешным ценам от 5 до 10 долларов за штуку. Интересно и как у них идут дела?

Весьма неплохо, как мне удалось выяснить. Один американский консультант по юридическому маркетингу, к сожалению, я не могу вспомнить кто именно, уже писал на эту тему. Вот что мне запомнилось. Он просто, как мне показалось, завидует этим бизнес консультантам. Один из них пишет свои книжки по 5 долларов за штуку, бороздя просторы морей и океанов на своей яхте, купленной на доходы от этой писанины. Мой автор делает вывод, что слишком много людей, не обладающих критичностью ума и испытывающие надежду на развитие своего дела, попадаются на эту удочку, и добавляет, что никто за такие деньги с ним ругаться не собирается. Прочитал и выбросил.

Подобные предложения делаются всем, кроме юристов. Обычно речь идет о малом традиционном бизнесе в обла
89;ти производства товаров и предоставлении услуг. Я задался вопросом, почему такие заманчивые предложения делаются всем, но только не юристам и адвокатам, которых такими предложениями не заманишь.

Поразмыслив на эту тему, я пришел к выводу, что американским юристам такие пред-ложения не делаются только потому, что у них в силу профессиональной подготовки критический, если хотите, скептический склад ума. Их этим не проймеш!

А почему у нас такие предложения делаются юристам?

Что делать, если потенциал после первого звонка исчез?

2011-02-27T20:12:00.000+03:00

Всем знакома такая ситуация. После первого звонка по телефону потенциал исчезает, пропадает, не звонит и не пишет. Что делать вам? Слушайте здесь.

Мы не одиноки на планете

2011-02-25T08:44:00.000+03:00

Проблема перепроизводства юристов в России хорошо известна и обсуждаема. Чего греха таить, слишком много вузов, слишком много юристов. О качестве подготовки я умолчу. Работы на всех не хватает, а если и хватает, что зарплаты для молодых выпускников, которым повезло, что они вообще нашли работу, позволяют еле-еле сводить концы с концами. Наш Президент даже поставил вопрос о создании центров переквалификации юристов на инженеров. Одним словом, призыв ясен – получай второе высшее образование и чем скорее, тем будет лучше для тебя.

Но не только в России существует такая проблема. Она существует и в цитадели мировой юриспруденции Соединенных Штатах Америки. В посте от 24февраля Ларри Бодин приводит статистические данных, печальные для выпускников американских школ права, со ссылками на специализированные общественные организации. От открывает своей пост
следующим утверждение: Вы должно быть сошли с ума, если решили сегодня поступить в школу права.

Каждый год на рынок юридического труда поступают 45 тыс. выпускников, в то время как с 2007 года число рабочих мест сократилось на 7.8%. Средняя начальная зарплата молодого юриста составляет $40,000+, в долг за полученное образование в среднем - $100,000. Число отважившихся сдавать вступительные экзамены за тот же период возросло на 20.5%. Количество школ права за последние десять лет увеличилось на 9%.

В то же время самыми емкими по открывающимся новым рабочим местам являются медицина, стоматология и общественное здравоохранение, управление, администрирование, инженерия и архитектура, торговля, бюджет и финансы, биологические науки, недвижимость, социальные науки, психология, информационные технологии и некоторые другие. Более подробно см.: здесь.

Выпускники чаще всего устраиваются на работу в качестве помощников членов законодательных органов, государственными служащими, арбитрами, медиаторами, а также в общественные организации, консультативные фирмы и официантами.

Один студент Boston College Law School недавно написал открытое письмо ректору школы, в котором он просил вернуть ему деньги, заплаченные за учебу, в обмен на обещание покинуть школу без получения степени:

"Я скоро стану отцом, и каждую ночь, отправляясь в кровать, я прихожу в ужас от мысли, что мне придется сводить концы с концами, чтобы обеспечить своего ребенка. И мне горестно, что меня убедили поступить в школу права пустые обещания хорошей и достойной карьеры".

С чего начинается юридический маркетинг?

2011-02-21T23:30:00.000+03:00

Недавно один из моих читателей "Советника по юридическому маркетингу" в беседе по Скайп спросил меня:

"Прочитал я три выпуска вашего "Советника", но так в толк и не возьму, с чего же мне начинать свой юридический маркетинг?"

Странно, подумал я, почему человек средних лет, с пятнадцатилетним адвокатским стажем задаем мне такой вопрос. Ведь у него наверняка есть определенная клиентская база, накоплен опыт работы по привлечению новых клиентов, уверен, что он специализируется в определенных областях, есть устоявшаяся профессиональная репутация. Он же не молодой сопливый юнец со свежим ВУЗовским дипломом по специальности правоведение, который, действительно, может не знать, что ему делать. Перед ним еще гладкий путь, а не глубокая колей.

И задал я сам себе тот же вопрос: А с чего бы я начал много лет назад юридический свой маркетинг, если бы тогда знал, что это такое? Сегодня, зная, что это такое, я, тем не менее, растерялся. И вот почему?

Не существует одного ответа на этот вопрос, годного для всех. Один ответ может быть сгодиться для моего читателя, совершенно другой – для молодого человека.

Второму бы я посоветовал следующее. Сядь и подумай. Перед тобой много путей, позади никакого ни профессионального, ни жизненного опыта. Иди куда хочется, делай то, что нравиться. Определись, поставить перед собой цели и задачи и наметь пути их достижения. Грубо говоря, напиши себе бизнес-план и маркетинговый план, реализации первого.

Сядь и подумай о свое будущем!

Первому я бы дал совсем иной совет. Сядь и подумай. Как ты тут оказался, кто тебе помогал, кто твои клиенты, что их объединяет, какие у них общие проблемы, может быть, именно поэтому, ты специализируешься в этих направления, кто из них самый идеальный, что ты сделал, чтобы сохранить их? Можно задать много вопросов. Но суть в том, что надо проанализировать свое прошлое для того, чтобы отбросить все плохое и сохранить все хорошее. Именно это хорошее станет для тебя отправной точкой твоего будущего.

Сядь и подумай о свое прошлом!

Бренд-эффект бабочки по имени Рэй

2011-02-15T08:00:00.001+03:00

В одном из своих рассказов Рэй Бредбэри, американский писатель-фантаст, описал похождения любителей охоты из нашего будущего, которые отправлялись в далекое наше прошлое, охотиться на динозавров. В местах, в которых они охотились, были проложены специальные деревянные дорожки, на которых они должны были находиться все время пребывания в прошлом и с которых они не должны были сходить ни при каких обстоятельствах.

Поохотившись всласть, убив Ти-Рекса (никакого отношения к Твиттеру, кстати, не имеющего), они возвращаются в назад будущее и обнаруживают, что реальность изменилась. Вместо демократического общества, из которого они отправлялись в прошлое, существует тоталитарный по типу фашистского режим. Когда разобрались, оказалось, что один из охотников все же оступился и сапогом раздавил малюсенькую бабочку.

Иными словами, маленькое обстоятельство или изменение в жизни, которое на первый взгляд не представляет из себя никакого интереса, может привести к огромным непредсказуемым последствиям в будущем. Это и называется сегодня "эффектом бабочки", в синергетике - "точкой бифуркации".

Никто никогда не может быть уверен, что его случайное знакомство с маленьким, незаметным и неизвестным человеком не приведет в ближайшем или отдаленном будущем к коренному повороту в его судьбе в личной или профессиональной.

Я абсолютно уверен, что такие точки бифуркации были и у Путина, и у Медведева, и у любого из видных политических деятелей. Я абсолютно уверен, что эффект бабочки сыграл вывел Астахова, Резника, Добровитского туда, где они ныне есть. Уверен, что у каждого человека в жизни они были или будут. Почему я так уверен? Потому, что они, бабочки, были в моей жизни.

Ищите бабочек и следуйте за ними!

Товар и услуга. Существенные различия

2011-02-05T19:27:00.004+03:00

Между товаром и услугой существуют существенные различия, которые определяют различия в стратегии и тактике маркетинга. Слушайте об этом мой подкаст на PodFM.ru

Моя политика на Твиттере

2011-02-04T12:25:00.001+03:00

Прямо скажу, что когда я впервые столкнулся с Твиттером, я испытал разочарование и смятение. Зачем это? И что это? Но через некоторое время, я начал понимать, почему Твиттер пользуется такое бешенной популярностью. И вслед за Ларри Бодин я изменил свое мнение. Я стал поклонником Твиттера. В настоящее время у меня на нем аж пять аккаутов. Но политика моего присутствия на каждом из них отличается.

@Lawmarkblog – мой основной профессиональный микроблог, на котором я пытаюсь придерживаться частоты в три твита в рабочий день.

Все твиты – это короткие советы и рекомендации по юридическому маркетингу. Здесь я фоллую только специалистов по юридическому маркетингу, разбросанных по всему миру. Они чаще всего в твитах дают линьки либо на интересные тематические ресурсы, либо на свои собственные публикации в других форматах. Это дает мне неиссякаемый источник информации и позволяет оставаться в курсе последних событий и тенденция развития профессии. Если что-то попадается действительно интересное я делаю RT.

Здесь я придерживаюсь политики открытый дверей. Что применительно к Твиттеру означает, что я принимаю вех желающий в число своих фолловеров. И не придаю особенного значения, зачем они это делают. Но никакого взаимного фолловинга.

Конечно, иногда я сам начитаю фолловить своих потенциальных клиентов с целью привлечения их на основе взаимного фолловинга. Все они у меня выделены в отдельный лист. Но если такая политика не работает, то есть они не отвечают мне взаимностью, я прекращаю фолловинг, чтобы на забивать ленту. Нет никакого смысла.

@MGalyatin – это мой персональный блог. Здесь я принимаю только людей, которые интересуются юридическим маркетингом и, может быть, моею скромной персоной.

Более того, некоторых активных фолловеров моего первого блога я перевожу в фолловинг только на этом блоге. Когда же я получаю собственный RT с @Lawmarkblog, я его тут RT. Тем самым, все мои подписчики, интересующиеся только юрмарком, его получают.

На этом аккаунте я придерживаюсь строгой политики фолловинга. Да аккаунт публичный, то есть любой может меня фолловить, но каждого нового подписчика я проверяю на его интерес. Если интерес заключается только в том, чтобы засветиться и вызвать интерес к собственному бизнесу или персоне, я блокирую этого фолловера.

Почему я это делаю? Я считаю, что по качеству фолловинга можно судить о качестве качеству самого микроблога. Я не хочу иметь среди своих фолловеров, к примеру, девиц легкого поведения или гостиницы на Гоа или Таиланде. Я туда не собираюсь ехать в обозримом будущем.

Здесь я фоллую только людей, которые мне интересны и с которыми мне приятно поддерживать контакт.

Меня не интересует количество фолловеров, меня интересуют люди!

@RusLMA – закрытый аккаунт только для членов LinkedIn группы "Российская ассоциация юридического маркетинга".

@ LMAdviser – закрытый аккаунт только для подписчиков на мой "Советник по юридическому маркетингу". Здесь я планирую проводить т-конференции для подписчиков по тематикам выпусков.

@I_wont_reveal_the_name – для сугубо интимного использования, не подумайте, что речь идет о S-в-Т.

Общие мои правила для всех аккаунтов:

- Всегда отвечать на DM,

- Всегда благодарить за RT,

- Всегда откликаться на mentions,

- Всегда (или почти всегда) благодарить за фолловинг.

Почему "рульфы" не любят "ильфов"? Мой ответ Московкину.

2011-02-01T12:03:00.000+03:00

26 января на блоге "Ведомостей" был опубликован пост Александра Московкина под названием ""Рульфы", не любящие "ильфов", лукавят".

Вот его основной тезис в моем изложении. Все рульфы не любят иностранные юрфирмы, работающим в России, потому, что они отнимают у нас большой кусок пирога. Но мы, рульфы, не хуже их, мы за примат российского права перед английским, у нас не меньше опыта, цены ниже и знаем местную специфику глубже. Мы не хуже всяких там «бейкеров-маккинзи». Но когда речь заходит о маркетинге, PR или BD, но рульфы стремяться переманивать специалистов в этих областях именно из ильфов.

У автора возникают ряд вопросов:

● Почему же тогда не быть последовательными и не пытаться перенимать технологии маркетинга и продвижения у ильфов?

● Может стоит бросить их критиковать, а противопоставить их технологичности и давным-давно отработанным приемам работы что-то свое?

● А прочему бы просто не признать, в работе рульфов нет ничего специфического, а есть только общепринятые в иных странах стандарты работы, которые ну никак не получается внедрять без людей, прошедших школу ильфов?

Я бы возможно оставил своей комментарий на сайте Ведомостей, но решил написать свой ответный пост на своем блоге по двум причинам. Во-первых, на их блоге комментарии разрешены только зарегистрированным пользователям, коим я не являюсь и быть не собираюсь. Во-вторых, там слишком мало места для ответа.

Итак, замечание номер раз. Плохо быть юристом, читая журналиста. Сразу видны чисто журналистские приемчики, стремление на разобраться в сущности проблемы, а быстро по заданию редакции сбацать горячую статейку или пост.

Обратим внимание для начала на само название поста – прощено четко и ясно выраженное обвинение в сторону рульфов, что они "лукавят", другими словами либо просто лгут, либо не говорят всю правду. А моя правда – вот она.

Далее, вся статья строится с использованием софизма, который на языке логики называется подмена тезиса. Сначала утверждается, что рульфы критикуют ильфы за то-то и то-то. Подом тезис подменяется – но в тоже время нанимают выходцев из них же. И делается вывод, что рульфы лукавят. Однако речь идет о разных вещах, которые и сравнивать-то просто невозможно. Поэтому вывод о лукавстве в корне неверен.

Вопрос или проблема, однако, поставлена верно. Ее можно сформулировать в виде вопроса:

Почему рульфы нанимают и переманивают специалистов по маркетингу, PR и BD из ильфов. Опять же нам, мягко скажем, навязывается мнение, что нашей специфики нет, мы сами хоть и с усами, но сделать ничего своего не можем. Ну просто бессильны и все тут.

Автор поста на эти вопросы ответов не знает и знать не может, потому что для него они временные, да и задача его совсем не в поисках ответов на эти вопросы.

Я, как человек более или менее осведомленный в этих вопросах, попытаюсь дать здесь на них ответы и приглашаю всех моих читателей либо поправить меня, либо дополнить, иными словами, высказать свое собственное мнение. А такие читатели, которые разбираются в проблеме и знают ее из нутрии, я уверен, что есть.

Мой ответ на все три вопроса разом таков.

Стоит не перенимать, иными словами, слепо копировать, а стоит заимствовать технологии маркетинга и продвижения профессиональных юридических услуг. Эти примы и способы давно и хорошо зарекомендовали себя в этих странах, и они давно и всем известны.

Придумать что-либо новое просто не удастся, можно только адаптировать их к специфике не сколько условий экономической ситуации в нашей стране, сколько к специфике мышления нашей российской клиентуры. А вот тут-то спецы из ильфов не очень-то и хороши, если только рульфы не стремятся отобрать кусочек целевой аудитории, состоящей из иностранных корпорация, я уж не говорю о наших клиентах, которые хотя или имеют огромные деньги за границей. Здесь нам ничего не светит.

В понимании, надо это признать, различий в наборе культурных и мыслительных стереотипов между нашими и ихними, да уж простит меня любитель российской словестности, у рульфов уровень довольно низкий.

Мне кажется, что вопрос можно поставить и в другой плоскости, почему рульфы переманивают вообще специалистов из ильфов. Ответ будет краток и прост – своих иных не имеем. Есть, правда, исключения из этого правила.

Назову лишь несколько из тех, которые ныне работают в рульфах и никогда не работали в ильфах, но тем не менее добились отличных результатов на своем поприще:

Дина Грачева (АЛРУД), Ольга Бинда-Костикова (Муранов, Черняков и партнеры), Сергей Новиков (Магистры) just to name a few, как говориться на распространенном среди ильфов языке.

И еще среди них я хотел бы назвать Александра Трифонова, который ранее работал в рульфах, но ныне ушел в независимых проект.

Этих наших специалистов можно по пальцам двух рук пересчитать, а независимых консультантов более или менее достойного уровня, который для сведения в США сотни – на пальцах одной руки. И это для такой огромной страны как Россия с ее огромным капиталоемким рынком юридических услуг.

Но других то нет. И печать в том, что рульфы не желают объединиться и вложить хотя бы рубль (про копейку как-то стало стыдно говорить) в подготовку своих собственных национальных кадров. Поэтому и тащат к себе любого, кто хоть имеет мало-мальски подготовку и опыт.

Ведь известно, проще купить готовые замороженные пельмени, чем готовить самому, не так ли?

Московкин фактически ставит издевательский вопрос:

Ну что, мужики из рульфов, лукавите, а ведь слабо изобрести велосипед без помощи спецов из ильфов?

Мой ответ Московкину – Не лукавит и не слабо, но пока подогнать велосипед под условия России не очень получается!

Зачем нужно быть на Твиттере и в других социальных сетях?

2011-01-28T12:56:00.000+03:00

Я собрался провести т-конференцию по одной из теме моего "Советника по юридическому маркетингу", разослал информацию о предстоящем событии своим читателям. Многие не ответили, но один ответил, и его ответ меня сначала удивил, а потом озадачил. Один читатель сообщил мне, что у него нет аккаунта на Твиттер, и он не собирается его заводить вообще, и предложил мне рассмотреть более традиционные методы проведения веб-конференций.

Меня поразило его нежелание вообще открывать т-аккаунт. Откуда такое резко негативное отношение к одной из самых популярных социальных сетей в мире?

Мне кажется, есть два возможных объяснения для такого отношения к Твиттеру. Во-первых, это непонимание самой сути социальных сетей, во-вторых, что более конкретно, непонимание специфики именно Твиттера.

Зачем нужны социальные сети? Ответ, казалось бы, лежит на поверхности. Они нужны для общения, для обмена мнениями, для скачивания файлов и так далее. У каждого будет свой ответ, и все ответы будут верными. Но я попытаюсь ответить на этот вопрос с точки зрения маркетинга, а ведь это является предметом моего блога, не так ли?

Юристу социальные сети с точки зрения маркетинга нужды для персонального брендинга, создания и управления online репутацией, творения собственного профессионального имиджа. Для этих же целей социальные сети нужны юридическим фирмам.

Отсюда пять правила использования социальных сетей для этих целей.

1. Регистрироваться под своим настоящим именем.

2. Размещать свою настоящую фотографию, при этом хорошо профессионально сделанную.

3. Регистрироваться на всех социальных сетях, в которых присутствуют или могут присутствовать (а) коллеги, (б) потенциальные клиенты, (в) существующие клиенты, (г) потенциальные работодатели. Обязательный набор включает LinkedIn, Facebook, Twitter, Professionali.ru, YurMir.com и МойЮрист и ВКонтакте. Такие сети как Одноклассники, Мой мир и другие являются факультативными, с мой точки зрения.

4. Стройте свою online репутацию без спешки, начинайте с малого и анализируйте полученные результаты.

5. Лучше больше участия, чем меньше. Главное в них это повторяемость, качество постов и публикаций отходит на второе место, но про него забывать не стоит. Нельзя же говорить все время умные вещи. Намного лучше говорить нейтральные вещи, но часто.

В маркетинге, как и в рекламе, главное в повторяемости. Пусть ваше имя будет на слуху. А то что вы говорили или писали через год никто и не вспомнит.

И еще одно замечание. Всегда помните, что есть активные пользователи, готовые пишут, говорят и комментируют. Но есть пассивные пользователи, которые наблюдают и слушают. Вот они-то и есть самые ценные! Работайте не них, пишите для них, говорите для них, комментируйте для них.

Эти правила применимы и для присутствия на Твиттере. Однако сама сеть, которая после Facebook, является второй по популярности в мире, имеет свои особвенности и весьма существенные при этом. Об этом мы поговорим позже.

Маркетинговый кейс "Народ v. Линии защиты". Часть II.

2011-01-18T19:27:00.000+03:00

Очень давно я в одном из постов описал ситуацию, которая возникла вокруг Правового центра "Линия защиты". И обратился к своим читателям с просьбой, поделиться своими впечатлениями о маркетинговой техники этих юристов. К сожалению, никто не оставил комментария. Но сегодня я решил вернуться к этой теме еще раз.

Итак, сначала цитаты из отзывов клиентов этого центра, затем мои комментарии.

1. "В Москве есть так называемый "Правовой центр" на Соколе, во всю рекламирующий свои услуги по Интернету."

Тот факт, что этот Правовой центр стал объектом пристального внимания правоохранительных органов в результате многочисленных обращений граждан о прямом надувательстве и отъеме денег, говорит, что реклама в Интернете, по крайней мере в Москве, является весьма и весьма действенной на рынке юридических услуг.

2. "По Интернету, на их сайте, вы кратко описываете свою проблему и оставляете телефон для связи."

Совершенно очевидно, что цель подобного предложения описать проблему только одна – получить контактную информацию от потенциала. Я даже уверен, что само описание проблемы никто и не читает.

3. "Через некоторое время вам звонят из этого центра, представляются и предлагают приехать на первую бесплатную консультацию". Если же вы не можете подъехать, когда вам предлагают, то вам заявляют, "что завтра это будет стоить 3 тыс.руб. и настоятельно советовали приехать".

Вот оно! Вам звонят! Приятный голос делает приятное предложение. Явное преимущество перед обезличенным интернет-контактом. Главное никаких консультация по телефону. Это важно потому, что нет возможности воспользоваться техниками влияния.
Бесплатность всегда были и остается притягательной силой для многих потенциалов, особенно в условиях общего недоверия к юристами и адвокатам. Мол, ничем ведь не рискуешь. Но не тут-то было!

4. "Вас снова подробно расспрашивают, записывают ваши ответы и говорят, что случай сложный, надо консультироваться с юристом и срочно обращаться в суд."

Полностью соблюдено правило номер один маркетинга профессиональных услуг – активное слушание. Уверен, что юрист даже не пытался разобраться в существе проблемы. Главной для него создать видимость сопереживания, вникания в проблему и так далее.

Одной из техник влияния является "дефицит" ресурсов, в данном случае времени. Срочно надо действовать!

5. "Для этого предлагается немедленно подписать договор на составление искового заявления ( около 9000 рублей) и составить текст правового сопровождения (около 5000)."

Действовать немедленно! Означает тут же мы приступим к разработке искового заявления и всего-то за 9 тыс. рублей. Смешная цифра, не так ли? Но что такое 5 тыс.рублей за текст правового сопровождения мне не ясно. Иными словами, всего 13 тыс. рублей.

6. "Если ты говоришь, что таких денег с собой у тебя нет, они просят оставить задаток - сколько есть. На этот задаток они выдают кассовый чек и больше ничего!"

Обратите внимание. Коллеги идут на встречу, мол, не волнуйтесь. Главное договориться. Но ведь задаток, а не аванс. С потенциала хоть шерсти клок.

7. "…юрист сказала, что мне надо спешить и я согласилась, оплатив 5 тыс.руб. Обменялись телефонами и договорились, что я буду направлять информацию по электронной почте и по телефону. Через день я отправила часть информации по эл. почте. Тишина. После выходных решила позвонить, секретарь юр.центра записала меня и мой телефон, сказала что мне перезвонят. Прошла еще неделя и никакого внимания не было по отношению ко мне…"

Вот так! 5 тыс. в кассу… и тишина.

Повторюсь, что мою клиентшу эти господа кинули на 90 тысяч рублей. Причем за дело, которое не имело никакой судебной перспективы.

Грамотно работали, ничего не скажешь. Вот вам и алгоритм "бесплатной консультации".

АНОНС "СОВЕТНИКА ПО ЮРИДИЧЕСКОМУ МАРКЕТИНГУ"

2011-01-16T15:44:00.001+03:00

Выпуск 22 18 января 2011

Аксиомы юридического маркетинга
В юридическом маркетинге существуют определенные, если хотите, общие места, распространенные мнения и убеждения, которые я называю "аксиомами" юридического маркетинга, то есть положениями, не нуждающиеся в доказательстве и принимаемые на веру… Не понимание их порождает заблуждения, которые ведут к ошибкам, а в конечном итоге, к профессиональному загниванию и стагнации юридической практики…

Лояльность?! Что это такое и зачем она нужна?
Лояльность хорошего клиента, иными словами, его верность вам есть гарантия вашего будущего Business Development-а. Клиентская лояльность – это не дорога с односторонним движением, это путь, по которому вы идете вместе с клиентом. На этом пути между вами складываются межличностные отношения. Их основу составляют доверие и лояльность. Ближайшей аналогией, которая будет понятна всем, являются супружеские отношения…

20 секретов по взращиванию клиентской лояльности
Секрет 5. В нашей русской душе в отличие от представителей других национальностей есть природная скромность. Но скромность и маркетинг- две вещи несовместны…

А ТАКЖЕ:

Эффективность маркетинга. Один заокеанский пример;

Кого и как ловят корпоративные потенциалы в сети по имени Веб;

И ДРУГОЕ

50% скидка на годовую подписку на Советника

2011-01-15T17:44:00.000+03:00

Льготная годовая подписка на "Советник по юридическому маркетингу" до 31.01.2011 @ http://twtqpon.com/opb4km

4 дельных совета по юридическому маркетингу на 2011 год

2011-01-14T13:23:00.000+03:00

В преддверии Нового года и в самом его начале американские специалисты в области юридического маркетинга, которых несколько десятков, давали и продолжают давать дельные советы на 2011 год. Это и Gerry Riskin, Roberta Montafia, Jim Durham, Bob Denney, Larry Bodine, Bruce Allen и, конечно, мой друг Trey Ryder.

Всю работу по анализу этих советов и рекомендация проделал за меня Tome Kane. Поэтому мне только остается привести его слова. Вот несколько советов по юридическому маркетингу на этот год, которые он считает наиболее полезными.

1. Пишите письма и открытки от руки. Написанное от руки письмо или открытка – это настоящее золото общения. К сожалению, в наш век электронных коммуникаций искусство эпистолярного жанра практически вымерло. И именно потому, что подобные написанные от руки письма и открытки исчезли из нашей жизни, они особенно ценятся их получателями. И вам удастся выделиться в его глазах среди серой массы конкурентов со своими электронными сообщениями и открытками.

2. Оставайтесь в постоянном контакте с вашими клиентами. Используйте телефон вместо электронной почты или социальных сетей при любой возможности. Люди любят, когда с ними разговаривают и проявляют заботу о них. Составьте для себя короткий список ваших клиентов или потенциалов, которым вы будете должны позвонить в этом месяце или квартале. Но не замыкайтесь только на телефоне. В этот период действуйте по схеме "э-сообщение – телефонный звонок – личная встреча".

3. Люди в начале разговора традиционно обмениваются приветствиями и задают обычный в этих случаях вопрос: "Как дела?" В английском исполнении он звучит так: “How are you doing?”. Я думаю в курсе, что этот вопрос не имеет смысла, точнее его смысл в ином – просто быть вежливым. И вы должны знать, что, отвечая на этот вопрос, не следует тут же рассказывать, как обстоят ваши дела на самом деле. Но даже ответ на этот вопрос можно использовать в маркетинговых целях.

Ross Fishman предупреждает, что не следует также отвечать типа: "Загружен по самые уши", "Работаю как лошадь", "Дел по самое горло", даже если это действительно соответствует действительности. А если все иначе, и особой загрузки нет, то тоже не стоит говорить об этом.

Помните ваш ответ оставляет определенной впечатление у вашего собеседника на подсознательном уровне. Правильным ответом будет:

- Никогда не был так занят, помогая хорошим клиентам!

В противном случае, как отмечает Ross, ваш клиент может подумать, что вы так заняты, что не стоит вас нагружать новой работой или посылать к вам новых потенциалов по рекомендации.

4. И на конец, самый главный совет. Интересуйтесь мнением клиента о ваших отношениях, не о работе и ее качестве, а именно об отношениях. Mark Greene дает такой совет: "Вылезайте из своей норы, идите к вашим клиентам и разговаривайте с ними… Подобное не есть попытка навязаться им или продать им ваши услуги. Наоборот, эти разговоры и беседы есть по сути установление и развитие нормальных человеческих отношений. Меньше говорите и больше слушайте.

Пост Тома изложен в моем вольном переводе. Оригинал вы найдете здесь.

Следует ли брать с каждой овцы хотя бы один клок шерсти?

2011-01-11T12:22:00.002+03:00

Каждый юрист мечтает о новых клиентах. Клиентская база – это священная корова юридической фирмы. И если у вас звонит телефон, и вы слышите незнакомый голос, в котором безошибочно узнаете голос озабоченного потенциала, ваше сердце наполняется теплотой.

Мое сердце наполнилось теплотой, когда мне позвонил некто Николай. Он каким-то странным образом, отыскал мое старое прошлогоднее объявление в одной из рекламных газет. По этому объявлению уже давно никто не звонил. Я был, честно скажу, весьма даже удивлен.

Николай по телефону объяснил мне свою проблему. Он выиграл жилищный спор по первой инстанции. Решении вступило в законную силу, но по вновь открывшимся обстоятельствам было пересмотрено. На этот раз он дел проиграл и собирался подавать кассационную жалобу. Он на первой инстанции услугами адвоката не пользовался, а теперь решил воспользоваться.

Отлично, - подумал я. – На ловца и зверь бежит.
Я предложит ему направить мне по электронной почте сканы последнего решения. Слава Богу, Николай оказался продвинутым человеком и загодя отсканировал документ.

Я, получив решение суда, также отсканировал его своим взглядом, пробежав довольно бегло по тексту. И пришел к весьма неутешительному выводу – подавать кассационную жалобу было бессмысленным делом, так как решение первой инстанции было грамотным и, даже можно сказать, безукоризненным. Придраться к нему со стороны материального или процессуального права было невозможно.

Я так Николаю и сказал. Но я почти уверен, так как это случалось в моей практике не один раз, он обратиться к другому адвокату. И в конце концов он найдет такого, который возьмется за подготовку кассационной жалобы. Много денег, может быть, и не возьмет, но с овцы хоть шерсти клок.

Правильно ли я поступил? Этим вопросом я всегда задаюсь в подобных случаях.

А вы бы как поступили, оказавшись на моем месте? Или поступаете в подобных случаях?

Обезьяний маркетинг

2011-01-07T09:45:00.002+03:00

Среди много численных видов маркетинга есть такой – партизанский маркетинг. По определению, это "малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом»."

Но почему-то нет обезъянего маркетинга, а ведь на самом деле он есть, давно существует и процветает.

В прошлом году я приобрел две замечательные вещи.

Сначала я купил четки, и хотя я знаю, что молиться с четками в православии можно только с благословения батюшки, я их купил, уж больно они мне понравились. Пришел довольный домой, взял из руку и… что-то не так. Четки перебирать не могу. Внимательно пригляделся. Ага! Вот причина! Четки плотно прилегали друг к другу, и между ними не было свободного пространства, которое-то и позволяет их перебирать. Посмотрел бирку – "Мэйд ин Чина", как говориться.

Сломалась у меня обычная совковая открывалка для консервных банок. Купил новую, на первый взгляд, такую же. Но не открывает, сползает с края банки, рвет крышку. В чем дело? Сравнил с нашей, совковой. Оказалос 100;, что выемки для захвата края банки у новой открывалки нет. Посмотрел штампик – опять "Мэйд ин Чина."

Во, китайцы дают! Делают вещи, внешне похожие на нормальные, но только внешне, а сути или функциональности нет. Четок в даосизме нет, открывалок нет. А как же они банки открывают? Может у них и консервов нет? Собъезяничили!

Точно также как китайцы поступают многие и многие юристы и юридические фирмы. Они как обезьянки копируют внешние стороны маркетинговых мероприятий своих успешных и не очень конкурентов. В результате однотипные вебсайты, одинаковые визитки и брошюры, похожие публикации и так далее. Вот только результаты такого маркетинга получаются почему-то разные.

Они получаются разные именно потому, что копируется, поражается внешняя сторона маркетинговой реальности, при этом суть не копируется. Она не может быть скопирована потому, что она всегда остается скрытой от постороннего взгляда и оберегается как зеница ока.

Но бывает еще хуже. Копирование формы приводит к тиражированию ошибок допущенных в сути. А это, пожалуй, самое неприятное.

Итак, постараюсь дать определение обезьянего маркетинга.

Обезьяний маркетинг (monkey marketing) - бездумное копирования внешней формы маркетинга конкурентов с целью экономии финансовых и интеллектуальный ресурсов с надежной на продвижение своих юридических услуг, привлечение новых клиентов и увеличение своей прибыль с эффективностью конкурентов.

Если на обезьяну одеть форму стюардессы, она чай подавать не научиться.

Примечание. "Обезьяний маркетинг" термин впервые в истории маркетинга вводится мною здесь и сейчас. Использование его без ссылки или указания авторства запрещается в течение года со дня опубликования. ;-)

С чего начинается юрфирма? Часть IV.

2011-01-03T08:40:00.002+03:00

Очередная дверь очередной юридической конторы, на этот раз известной в узких кругах.

На reception меня ждали не потому, что были осведомлены о моем визите, а тому, что я заблудился в поисках указанного мне адреса и звонил с просьбой дать нужные указания, как их найти.

В этот московский осенний день было весьма прохладно. Я был в пальто и в шляпе. Место на вешалке для пальто нашлось. Но куда деть шляпу? Секретарша любезно приняла ее от меня.

Как это у нас водиться, меня тут же спровадили в переговорную комнату. Офис располагался на высоком этаже здания, которое было расположено на набережной реки Москвы в относительном ее центре. Но насладиться видом из окна мне не удалось. Переговорная комната представляла собой угол reception, отгороженный от нее пластиковыми панелями с жалюзи, как это обычно делается на балконах.

Оригинальное решение, - подумалось мне. Ведь хорошо известно, что даже в самых продвинутых конторах переговорные комнаты используются довольно редко, а платить за аренду все равно приходиться. Но они, эти самые продвинутые, себе, видимо, это могут позволить, а эти ребята – нет. Экономят! И правильно делают. На потенциалов и клиентов, это должно произвести хорошее впечатление. h7;а чем же разбрасываться их деньгами.

Последовал традиционный вопрос: "Кофе или чай?"

- Спасибо, нет!

Я огляделся с целью определиться, где бы мне следовало присесть в ожидании моих хозяев. Переговорная занимала площадь, которая обычно отводиться в хрущевках для кухни, по середине стоял большой стол с шестью креслами, мебельный ансамбль, занимающий практически все пространство переговорной, напротив стенка, на полках которой стояли какие-то, на мой взгляд, мало известные справочники и никому ненужные книги. Жалюзи на всех панелях были плотно опущены.

С трудом протиснувшись между балконной стеной и креслом, я уселся и стал ожидать появление партнеров, с которыми и должна была состояться встреча.

Ждать пришлось недолго. Минут через пять появился один партнер фирмы. Обменялись рукопожатиями и приступили к беседа. Через некоторое время появился и управляющий партнер..
Беседа проходила в деловой, как говориться, атмосфере и нужном темпе.

- Хотите воды? – спросил меня партнер.

- Да, спасибо, только без газа.

-Отлично!

Партнер вышел и через некоторое время вернулся с двумя пластиковыми стаканами, наполненными минеральной водой. Один из них предложил мне, другой оставил себе.

Спустя 15 минут мы закончили, раскланялись и меня проводили. Одев пальто, я огляделся в поисках шляпы. Она лежала на стойке reception. Но ее мне уже никто не подал…

Итак, сколько маркетинговых ошибок здесь можно обнаружить. Для ответа на этот вопрос поясню, что эта юридическая фирма обслуживает исключительно иностранных клиентов, наших они не берут. Поэтому ошибки можно обнаружить, только глядя на все происшедшее глазами людей иной деловой культуры. Что для русского нормально и сойдет, то для иностранца может быть ненормальным и в ряде случаев странным, если не сказать неприемлемым.

Приступим к анализу.

- В любое время года, особенно осенью и зимой, наряду с вешалкой для верхней одежды должна быть вешалка для головных уборов и корзина для зонтов;

- О традиционном вопросе "чай-кофе" я уже писал ранее;

- Переговорная комната без окон, полностью закрытой помещение. Еще хуже, маленькое, плотно заставленное мебелью, да еще с непроницаемо зашторенными балконными стенами.
Подобное в иностранных клиентах может вызвать чувство зажатости, стесненности, в некоторых случаях даже боязнь закрытого пространства.

Дело в том, что иностранцы, особенно американцы, предпочитают открытые пространства. Чтобы убедиться в этом, посмотрите любой американский фильм. Огромные помещения с отгороженными невысокими панелями закутки для сотрудников. А если кабинеты, то двери всегда открыты.

Исключением, правда , являются немцы, они предпочитают держать двери плотно закрытыми.

- Никогда, запомните, никогда не подавайте напитки в стаканах, наполненных за пределами переговорной комнаты, особенно если речь идет о минеральной воде. У иностранцев подобное чаще всего вызывает подсознательное опасение и настороженность.

Они предпочитают либо открывать бутылки своими собственными руками, либо чтобы это происходило на их глазах. Кстати, во многих американских конторах, в которых мне приходилось бывать, даже кофе или чай приготовляются тут же в переговорной с помощью машинки для кофе и электрического чайника.

Казалось бы, это все такие мелочи, что даже не стоило и обращать на них внимание. В маркетинге и обслуживании клиентов мелочей не бывает. Не учитывать в своей практике различия в деловых культурах различных наций для этой юрфирмы непростительная ошибка.

Улыбка секретарши тоже мелочь?

Что в услугах юриста собственно "продукт", а что "упаковка"?

2010-12-30T15:45:00.000+03:00

На портале Pravo.ru в одном из блогов я встретил пост, в котором его автор задается этим вопросом, вынесенным мною в заголовок моего поста. См.: http://blog.pravo.ru/blog/zanimatelnaya/

Далее он пишет следующее:

"Прочитал такое обобщение С.Г. Кара-Мурзы: "В целом на Западе совокупные затраты на упаковку потребительских товаров примерно равны стоимости этих товаров" и у меня возник вопрос, к идее прямого отношения не имеющий.

А вот в юридических услугах, что является собственно "продуктом", а что упаковкой?"

Я уверен, что многие юристы, прочитавшие сие, задумались в поисках ответа на этом, казалось, бы законный вопрос. Но ответ не него они не найдут только потому, что сам вопрос поставлен неправильно.

Кара-Мурзы пишет о мире товаров, а не о мире услуг. В реальности последних так поставить вопрос в принципе нельзя. Исковое заявление не заворачивается в красивую бумажку с бантиком; договор направляется курьеру не в красивой картонной коробке, судебное решение направляется сторонам не в изысканной бутылке.
Но, надо признаться, в самом вопросе есть определенный смысл, если его сформулировать иначе. Но здесь, в этом посте я намеренно не буду этого делать. Я попытаются поиграть предложенными автором словами "продукт" и его "упаковка".

Всем, кто интересовался маркетингом услуг, хорошо известно, что услуга отличается от товара. Об этом писали все авторы, но констатировав сам факт различий, обычно продолжали писать далее о товарах. Не углубляясь очень далеко, перечислю основные отличия услуги от товара:

- услуга не материальна, она не воспринимается органами чувств. Она не может быть пощупана, понюхана, попробована на вкус, более того она вообще невидима;

- услуга потребляется здесь и сейчас, ее нельзя взять с собой и унести домой;

- услуга неотделима от того, кто ее предоставляет.

В западной литературе есть пример, который иллюстрирует эти различия, кочует из книги в книгу – это ресторан MacDonald's. Что такое ресторан вообще? И зачем туда ходят люди. Ответ, казалось бы, лежит на поверхности: в ресторане продается еда, и люди ходят в ресторан для того, что бы ее купить и съесть. Верно, но не совсем.

В MacDonald's продается Big Mac, который оплатив, а значит купив, вы можете скушать. Услуга же состоит в обслуживании, в тех ощущениях, которые вы испытываете при посещении самого ресторана. Это мальчики и девочки в униформах за кассовой стойкой, пытающиеся задорно и весело улыбаться, чистые туалеты, приглушенная музыка, убранство и декор помещения и наконец сам клоун MacDonald – в общем приятная и надежная атмосфера.

Итак, Big Mac – это явно товар, а что является его упаковкой? Ну не картонная коробочка с его изображением. Было бы слишком просто, тем более, что она не укладывается в высказанную Кара-Мурзой мысль.

Упаковкой, по моему убеждению, является сам ресторан, с его мальчиками и девочками, чистыми туалетами, приглушенной музыкой и клоуном MacDonald. Пожалуй, такая упаковка будет стоить намного больше картонной коробочки.

По аналогии применительно к юридическим услугам, оставаясь в рамках предложенной терминологии, могу сказать, что упаковкой юридической услуги является сам юрист или адвокат, облаченный в подобающие одежды, сидящий в подобающем кресле в подобающем кабинете, в офисе, расположенном в подобающем районе.

Более того, решусь высказать мысль, которая многим покажется абсурдной, "упаковка" и есть сама услуга.

Бесплатных знаний не бывает

2010-12-30T05:16:00.001+03:00

В западном маркетинговом сознании есть такое понятие "knowledge sharing", по-русски,? мне кажется? по смыслу ближе всего "бесплатное распространение знания".

Один мой знакомый сказал мне: "Миш, что ты все даешь бесплатные консультации на блоге и на вебсайте, денег надо за них брать."

Я задумался, может он прав? Все хорошенько обдумав, я могу с уверенностью сказать, что он неправ.

Для начала я задался вопросом: почему американы свободно делятся своим опытом и знаниями со всеми желающими, и пришел к следующему.

1. Если вы посмотрите на блоги и вебсайты независимых консультантов, тех, которые делятся знаниями и опытом, вы увидите, что что каждый пост - это на самом деле лишь отдельно взятый кусочек информации. Да, он может представлять интерес и содержать полезные советы. Но для полноценного маркетинга этого мало, даже если таких постов и советов будет очень много.

Тут чего-то не хватает?! - подумалось мне.

А не хватает системы, точнее системного знания. Чтение подобных материалов не приводит к научению предмету, так как оно бессистемно. Вспомните институт или университет. Там обучают по порядку, от простого к сложному, одно вытекает из другого. И в голове складывается системное знание. В результате получения оного обучаемый может не только повторить отдельные кусочки знаний, но и сказать, почему это так, а не иначе.

2. Свободное распространение знаний предполагает, что вы просто знаете больше того, чем делитесь.

3. А это свою очередь позволяет сделать вывод, что вы знаток, а впоследствии позиционироваться как авторитет.

Делитесь бессистемными знаниями сколько хотите, все равно никто великой пользы из них не извлечет, а этого никто вы будете выглядеть авторитетом в своей области.

АНОНС ПЕРВОГО ВЫПУСКА 2011 "СОВЕТНИКА ПО ЮРИДИЧЕСКОМУ МАРКЕТИНГУ"

2010-12-29T09:47:00.001+03:00

НОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ СОВЕТНИКА ПО ЮРИДИЧЕСКОМУ МАРКЕТИНГУ
Почему новая? Для кого Советник? Аксиоматика юридического маркетинга – есть такая?…

ДОВЕРИЕ – КЛЮЧ К УСПЕХУ
Неслучайно, ох, далеко как неслучайно в российской юридической практике клиент зовется доверителем…

ОБЩЕНИЕ В СОЦСЕТЯХ НЕ ЗАМЕНЯЕТ ЖИВОГО ОБЩЕНИЯ
Популярность соцсетей привела к странному социальному феномену. Люди стали предпочитать общение в Интернете живому, человеческому общению с глазу на глаз. С точки зрения маркетинга, это фатальная ошибка…

ОТЛИЧАЙСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
Ваши отличия от конкурентов, который в глазах потенциала выглядят привлекательными, дают ему рациональные и эмоциональные основания принять решение в вашу пользу…

СОЗДАВАЙ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЙ
Русская пословица гласит: "С глаз долой – из сердца вон"…

ОТЛИЧИЕ ЮРИДИЧЕСКОЙ УСЛУГИ ОТ ТОВАРА
Между маркетингом товаров и маркетингом услуг есть существенные различия, которые возникают в силу различного их восприятия потенциалом…

ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГ?
Существует буквально бесчисленные авторские определения маркетинга, но все они сходны в одном: маркетинг – это процесс…

ВЫПУСК БУДЕТ НАПРАВЛЕН ПОДПИСЧИКАМ 11 ЯНВАРЯ 2011

С чего начинается юрфирма? Часть III.

2010-12-28T09:04:00.001+03:00

Лето 2010, еще до пожаров. Тепло и солнечно. Направляюсь в юрфирму, которая входит в Топ10 рульфов, для встречи с ее директором по маркетингу. Дверь, звонок. Звоню, дверь тут же открывается, на рисэпшен (ни как не пойму как это пишется в русской транскрипции) меня уже ждали. "Приятное начало!" – подумал я.

Не успел я оглядеться, как меня сопроводили в переговорную комнату. После традиционного вопроса "чай или кофе" дверь закрылась. После дневного яркого света я ничего сначала не увидел. Темная комната, без окон, с темными стенами и низким потолком, в дальнем углу то ли буфет, то ли стенка с наградами и дипломами The Best Lawyers и Chambers, в середине большой стол с блокнотами и ручками с фирменным логтипом – могла вызвать приступ клаустрофобии. Слава Богу не страдаю.

Уселся в кресло, ожидая хозяйку, и стал более внимательно рассматривать интерьер. Прошло пять минут. Ожидание и настроение нормальные. На шестой минуте я заметил, что одна из флуоресцентных ламп на потолке мигает белыми вспышками. Все остальное время ожидания мое внимание было приковано к этому назойливому миганию.

Вошла дама-директор по маркетингу с заместителем, сели напротив, обменялись приветствиями.

- Извините, но хочу обратить Ваше внимание, что у вас лампа мигает, - взял я неправильную для начала разговора ноту.

- Не нравиться? Можем перейти в другую комнату, - был мне ответ.

Остались в этой переговорной комнате, которая больше подходит для хранения старых вещей и трепья. Но нота осталась и продолжала звучать на протяжении всей нашей милой деловой беседы.

Итак, с точки зрения юридического маркетинга, есть положительные моменты:

1. Любезная встреча ожидаемого гостя производит приятное впечатление;

2. Есть, что разглядывать в ожидании хозяев;

3. Блокноты и ручки с логотипом фирмы подразумевают не только пропаганду, но и то, что гость может захватить одну из них с собой;

4. На столе закупоренные бутылки с минеральной водой и скромные стаканы для воды.

Но есть и ошибки:

1. Почти насильное сопровождение в переговорную комнату;

2. Комната без окон;

3. Темный цвет потолка и стен сужает пространство, которое начинает давить;

4. Традиционный вопрос "кофе или чай". Об этом я уже писал ранее;

5. Оставление гостя в ожидании более чем на пять минут;

6. Белое флуоресцентное освещение. Лучше все же желтое свечение.

7. Неисправная мигающая лампа на потолке, которая становиться назойливым объектом внимание буквально через минуту, как заметишь ее подмигивание.

8. Неверная реакция на замечание по поводу лампы. Сначала надо было поблагодарить за то, что гость обратил внимание на это неудобство, а уже потом любезно предложить перейти в другую переговорную без этого "если не нравиться". Помните всегда, что первое впечатление создается в первую минуту.

Но и была моя ошибка. Не стоило мне начинать с этого замечания. Хотя я и знал, что первые фразы задают практически весь тон предстоящей беседы.

Хотел я в этом посту рассказать о посещении еще двух юрфирм, но что-то больно расписался.

Продолжение следует.

С чего начинается юрфирма? Часть II

2010-11-22T20:49:00.001+03:00

Приемная или, как сегодня принято говорить на новоязе, рисепшэн – вторая точка соприкосновения потенциального клиента c вашей фирмой после телефонного разговора.

Но прежде чем войти в приемную юридической фирмы, вы подходите к двери. Иначе, ведь, в офис не попасть, не так ли?

Как-то раз этим летом я подхожу к двери одного адвокатского бюро, чей офис находится в престижном и тихом местечке недалеко от Патриарших прудов. Офис расположен на первом этаже с отдельным входом. Огляделся, хорошо сделанная вывеска с названием бюро, приличная дверь с камерой наружного наблюдения, приличный звонок.

Нажимаю кнопку звонка, слышу, как по ту сторону двери раздается звонок.

- Вы к кому? – раздается мужской грубоватый голос в потайном динамике. Странно, - подумал я. – Ведь я пришел в точно назначенное время встретиться с управляющим партнером Д. Смайло. Дверь на всю стену только одна, и вывеска говорит, что я не ошибся. Так чего спрашивать?

- Я к Смайло!

Зуммер, открываю дверь и направляюсь прямо к стойке рисепшэн, за которой сидим молодой человек, обладатель грубоватого голоса, представляюсь:

- Такой-то к такому-то!

Не успел осмотреться, как меня тут же сопроводили в переговорную комнату, правда, сопровождала молодая симпатичная девушка. Помню только, что прихожая где-то на подсознательном уровне произвела приятное впечатление. Переговорная представляла собой комнату с одним узким зарешетчатым окном, за котором открывался безнадежно унылый вид – обшарпанная стена соседнего дома без окон и дверей.

- Чай или кофе? – спросила девушка.

- Кофе, пожалуйста.

Меня оставили одного, как потом оказалось минут на пятнадцать. У меня было достаточно времени осмотреть обстановку переговорной комнаты. Стены комнаты, облицованные панелями из какого-то темного натурального дерева, были абсолютно голыми, лишь специальные лампы, предназначенные для подсветки картин, обозначали места, где они должны были находиться. Ниша для камина была, но в ней было камина. Все остальное – стол, кресла, ручки на столе – все было выдержанно в дорогом и деловом стиле. Однако провести пятнадцать минут в комнате, в которой не было ни одного предмета, который мог бы захватить мой взгляд, оказалось делом довольно скучным, одиночество не скрашивал даже кофе.

Появился хозяин и извинился, что, мол, у нас ремонт.

Да, ничего, нормально! – ответил я.

Сколько маркетинговых ошибок вы заметили?

Я заметил семь:

1. Если человек приходит по предварительной договоренности, то он должен почувствовать, что ждали. Когда он называет свою фамилию, то секретарь должна или должен обращаться к нему по имени и отчеству.

2. Согласно деловой культуре большинства наций секретарем должна быть женщина, мужчины обычно выполняют роль помощников. Мужчина секретарь вызывает некоторое удивление.

3. Если вы договорились о встрече заранее, значит ваш визит не является неожиданным. Не заставляйте гостя ожидать вас более пяти минут. Опаздывать просто невежливо. Но создать возможность для возникновения у посетителя благоприятного впечатления необходимо.

4. Не следует сразу же сопровождать гостя в переговорную комнату. Дайте ему время оглядеться в приемной, ведь именно здесь можно дать ему почувствовать деловую атмосферу компании.

5. Переговорная комната должна быть приготовлена для ее обозрения. В ней не должно быть голых стен и пустых каминных нищ. Обязательно должны быть специально подобранные книги и журналы, безделушки и прочие вещички, достойные внимания, на которых задерживается взгляд.

6. Не заставляете посетителя делать выбор – чай или кофе. Исследования деятельности мозга показали, что лучше спросить так: Вы будете кофе с сахаром или без? Как ни странно, но именно таким образом поставленный вопрос возбуждает участок мозга, отвечающий за удовольствия. Перед клиентом нет выбора, он не решает эту задачку, наоборот в его воображении возникает приятная картина горячего кофе, с сахаром или без не имеет значения.

7. Никогда не оправдывайтесь. Впечатление уже создано. И его исправить ссылками на ремонт или что-нибудь еще уже не удастся.

О посещении еще трех офисов весьма уважаемых юридических фирм ошибок маркетинга, которые я там обнаружил, я кратко расскажу в следующем посте.

Let's GETTOGETHER

2010-11-19T17:48:00.000+03:00

Я имею удовольствие сообщить мои читателям и фолловерам, что я приглашен выступить перед уважаемой аудиторией маркетологов и БД-специалистов из российских и иностранных юридических фирм, чьи названия у всех на слуху, на тему заботы о клиентах (Client Care).

Я рад разделить panel с Екатериной Горчаковой из Allen & Overy и Дарьей Назаровой из Herbert Smith. Модератором дискуссии как всегда выступит Сергей Новиков из Магистров, которому я особенно благодарен за приглашение.

Встреча состоится в московском офисе Herbert Smith 23 ноября в 19 часов. И в ней примут участие специалисты из многих ильфов и рульфов, только к примеру: Allen & Overy, Baker & McKenzie, Beiten Burkhardt, Chadbourne & Parke, Clifford Chance, Freshfields, Herbert Smith; Infotropic Media, Korelskiy, Ischuk, Astafiev and Partners; LegalStudies.ru, Magisters, Noerr, and Salans.

Немного истории. Весной этого года я, ваш скромный автор, создал на LinkedIn группу "Российская Ассоциация юридического маркетинга", в которую, к моему большому удивления, в первые две недели существования записались десять или более человек, специалистов в области юридического маркетинга. Одним из первых ее членов стал Сергей Новиков из Магистров. Так мы и познакомились.

Некоторое время спустя Сергей независимо от РАЮМ выступил на свой страх и риск с идеей проводить в Москве регулярные встречи специалистов в указанных областях. Он и его команда проделала огромную работу по привлечению, а точнее сказать, увлечению этой идеей многих и многих людей из ильфов и рульфов. Некоторым эта идея тогда казалось утопической, но благодаря настойчивости и постоянным усилиям ребятам удалось собрать представительную тусовку под эгидой Магистров.

Но только не мне, я с самого начала верил в успех предприятия, а больше в энергию Сергея. Должно же это было когда-нибудь случайно. И рад, что наши усилия по объединению маркетологов в России совпали по времени. Значит назрела общественная в этом необходимость.

Тусовка "Let's GETTOGETHER" является закрытой, каждый новый кандидат тщательно проверяется, отбор очень строгий. Вход, как говориться, только для членов профсоюза и особо приближенных.

Грядущая встреча будет уже пятой по счету.

С чего начинается юрфирма? Часть I.

2010-11-19T15:41:00.001+03:00

Такой вопрос я задал на свое микроблоге на Твиттере @Lawmarkblog. К моему большому сожалению, никто не решился ответить. А зря!

Как известно, театр начинается с вешалки, а юрфирма начинается с первого контакта или соприкосновения потенциала с вашими сотрудниками или вашим офисом. Почему это так важно? Потому, что именно при первом контакте формируется первое впечатление, которое, доказано наукой, потом очень и очень изменить. И самое замечательно в том, что это впечатление формируется в буквальном смысле за первые минуты контакта. В маркетинге эти моменты называются точками соприкосновения или касания.

Такими точками чаще всего могут быть: первый телефонный звонок, приемная (reception area) и переговорная комната, в которую потенциала обычно сразу же проводят.

За последние несколько месяцев мне неоднократно приходилось посещать наши российские фирмы разного коммерческого успеха. Я не буду уточнять какие именно, это на самом деле, как говориться, к делу не относится. В противном случае люди просто могут обидеться. А мне, как вы понимаете, это бы весьма не хотелось. Однако если кто узнает себя, то хочу предупредить, что совпадение чисто случайны.

Итак!

1. Телефонный звонок.

Если все ваши линии заняты, поверьте, это не производит впечатления, что вы так заняты. Я же ваш потенциальный клиент, и слушать музыку в течение нескольких минут у меня нет никакого желания. Ваш секретарь должен брать трубку на третий звонок, даже если он или она занят разговором по другой линии. Просто попросите вежливо подождать звонящего минуту.

И пусть в трубке будет лучше тишина, чем неудачно подобранная музыка. Это лучше чем заставлять вашего потенциального клиента слушать, как было со мною один раз, песню HELP! The Beatles. Более того, что именно эта песенка просто не к месту при звонке в юридическую фирму. Подобное приходится терпеть только тогда, когда звонишь оператору мобильной связи: оператор ответит вам через десять минут!

Голос секретарь в трубке: Да! Вас слушают! Более прогрессивные добавляют, что вы позвонили в такую-то юридическую фирму. Далее, наступает недопустимая пауза. Поймите, что потенциал звонит вам не из любопытства, он готов обратиться к вам за помощью в решении своей проблемы. Задача секретаря не просто взять трубку и поприветствовать звонящего, а помочь ему расслабиться и начать разговор.

Пригласите его к этому такой простой и эффективной фразой:

- Чем мы может вам помочь?

Никогда не задавайте вопросов особенно в приказном тоне типа:

- Представьтесь, пожалуйста!

- Вы из какой компании?

- Кто вам нужен?

Все эти вопросы не способствуют возникновению приятного первого впечатления у потенциала, более того, они несколько раздражают.
Рекомендую секретарям, после того, как выслушаете вашего собеседника (помните, что может быть в дальнейшем оказаться, что это клиент вашей судьбы) на другом конце провода, просто скажите:

- Я вас соединяю с … таким-то. Как вас представить?

О приемной в следующем посте.

Дружественный коучинг

2010-10-18T11:35:00.001+04:00

Коучинг или метнорство или наставничество в последнее время широко обсуждается в сети. Аргументы только за, против я не встречал. Вот что поэтому поводу говорят эксперты. В частности, Tome Kane пишет посте:

"What I especially like about Seth Godin is his pithy posts which plant plenty of powerful (p)ideas in my pons (part of brainstem). Okay, I didn't do that well on that one, but heck it's only Tuesday. The point is that his recent brief post about "The Buddy System" got me thinking about a modified coaching program.

He suggests that you get another person to write your business plan or resume for you. Not a close friend but a "friend of a friend" who will listen to your story, ask questions and then write up what they hear you saying you want (1) to accomplish and (2) convey about yourself in your marketplace. Preferably that person will have the similar need and you can reciprocate. He calls the friend a "document-buddy." I might call them a "reciprocal coach."

A good business coach helps prepare your plan, your bio, action ideas, etc. In addition, he or she will kick you in the butt (errr, nag you in a friendly way) to get you out there implementing the ideas you have agreed upon. However, Godin's system may just help young lawyers who aren't in a position to hire their own coach. The buddy system could be considered an affordable coaching arrangement whereby two lawyers could assist each other – at least in the document preparation stage – if not in the nagging role as well.

It's an idea worth considering."

Полный адрес поста Каhttp://www.legalmarketingblog.com/marketing-tips-coaching-or-the-buddy-system.html

Советник по юридическому маркетингу

2010-10-10T09:54:00.001+04:00

С декабря возобновляю выпуск "Советника по юридическому маркетингу", интерактивного информационного листка. Но это больше чем просто бюллютень или ньюзлетер. Подробности на http://tl.gd/6dlkrf

Почему не работают кросс-продажи?

2010-09-24T12:27:00.000+04:00

Tom Kane "Почему кросс-продажи не работают, а должны".

Есть несколько причин, почему кросс-продажи в юридических фирмах не пользуются популярностью. Однако при правильной постановке дела, они могут быть устранены. Хотя это весьма непросто. Мой личный опыт показывает, что они эффективны лишь в одном случае из ста.

Статья опубликованная на Law360.com под названием “5 Killers Of Cross-Selling Success” объясняет почему и как. Вот эти основные причины:

1. Отсутствие доверия между партнерами. Точнее опасение одного, что другой переключить клиента на себя.

2. Система премий за привлечение нового клиента, которая заставляет юристов замыкает потенциала только на себя.

3. Неспособность юристов понять и определить в каких именно еще нуждается клиент, и неумение донести до него, что фирма способна предоставить и другие услуги.

4. Неправильная расстановка приоритетов в управлении фирмой. Просто забывают донести до юристов, что кросс-продажи стоят на одном из первых мест в стратегии фирмы по работе с клиентами.

5. Внешние факторы, к которым прежде всего следует отнести самих клиентов. Некоторые из них просто не нуждаются в дополнительных услугах, другие предпочитаю не класть все яйца в одну корзину.

Однако кросс-продажи могут и должны работать. Во-первых, следует наладить нормальное и доверительное общение между партнерами, руководителями различных практик с тем чтобы все понимали что ожидать от продаж и как будут строиться отношения с клиентом. Во-вторых, руководство фирмой должно четко и ясно высказаться в отношении кросс-продаж и разработать таекю систему премиальных, чтобы поощрять всех участников. И наконец, следует сделать так, чтобы сами клиенты были заинтересованы узнать о дополнительных услугах фирмы и нуждались бы в подобных.

Англ текст см на http://bit.ly/buSalZ

Твиконференция. Американский опыт

2010-08-18T06:53:00.000+04:00

Сегодня рано утром, точнее сказать, в 4 утра состоялась Т-конференция с участием Гая Кавасаки.

Почему так рано? Только потому, что она началась в 8 вечера по восточному времени США. Кто такой Гай Кавасаки? Честно я сам знаю это имя совсем недавно. На сколько я могу судить, он весьма известный человек в Интернете, особенно в Твиттере. Проживает он с семьей в Силиконовой долине и зарабатывает свой хлеб в сети и корпоративным консультированием в области маркетинга в социальных сетях . Его позывной в Твиттере @GuyKawasaki.

Организатором конференции и ее модератором стал @MarketingProfs

Тема конференции заранее не была определена. Просто анонсировалась встреча со знаменитостью, в данном случае это была @GuyKawasaki.

Все твиты @GuyKawasaki, иными словами, текст его выступления на данной конференции в нормальном порядке, то есть читать можно сверху вниз -как обычно, вы найдете здесь http://bit.ly/crg0U5. Спасибо за проделанную работу хозяевам конференции @MarketingProfs.

Если кто не владеет английским в достаточной степени, то для них я изложу его выступление в тезисной форме в самом конце моего поста.

Лично для меня было интересно понять, каким образом эта конференции была организована потому, что я сам несколько месяцев назад пытался организовать Т-семинар по юридическому маркетингу. И вот как это выглядело в американском исполнении.

В анонсе было предложено следить за развитием событий по хэштэгу #techchat. Используя этот тег, вы попадаете как бы в зал, в котором в реальном времени присутствует несколько сонет человек. Большинство сохраняет молчание, но человек двадцать или тридцать болтаю без умолку. Кто-то высказывает свое мнение, кто-то делает RTдля своих фалловеров и так далее. Один что-то говорил во время посадки самолета. Разобраться что к чему практически нет возможности. Самого @GuyKawasaki и модератора конференции в этом потоке массового сознания не слышно. Я переключился на свой аккаунт, на котором я фаллую @GuyKawasaki. Теперь его слова были отчетливо слышны. Скорость печати на клаве человека ограничена, поэтому он выдавал свои твиты-ответы со скоростью примерно один твит в минуту. Обновляя страницу каждые две минуты, я мог спокойно следить за ходом его мысли.

Какие уроки для себя я извлек с точки зрения организации подобных мероприятий. Во-первых, проведение подобных конференций и семинаров в Твиттере вполне возможно, и при определенной степени организации они могут быть как интересны для аудитории, так и эффективны. И если я в будущем решусь провести подобный семинар еще раз, то я разработаю и размещу для участников подробную инструкцию как себя вести, чтобы услышать выступающего.

Меня иногда спрашивают: почему именно в Твиттере, а не с использованием спецсайтов для конференций или Skype? У Твиттера есть два существенных преимущества: бесплатность и неограниченность аудитории. Да, согласен, 140 знаков в одном твите иногда маловато для изложения мысли или детального ответа на вопрос. Но это, как я теперь понимаю, дело привычки и опыта. Есть один существенный недостаток, на мой взгляд, очень трудно передать кому-либо еще слово кроме выступающего. Но если подумать, то и его исправить можно.

А теперь вот, что сказал @GuyKawasaki:

- маркетинг в Твиттере отличается от маркетинга в иных соцсетях тем, что он менее запланирован и более основан на тактике, чем на стратегии;

- надо пробовать и смотреть, что получилось. Метод проб и ошибок не ведет к стратегии. О последней говорят только спецы по соцсетям;

- Твиттер хорош и может быть использован любой организацией;

- Твиттер можно сравнить с Интернетом, каким он был 15 лет назад;

- главная цель маркетолога в социальных сетях – это увеличить посещаемость интернет страницы;

- основная цель в Твиттере – это предоставить читателю отличные ссылки на ресурсы, а не рассказывать про свою кошку, последнее оставьте знаменитостям;

- Твиттер самая грандиозная платформа для маркетинга. Как иначе вы можете достучаться до такого огромного числа народа и так быстро;

- никогда не обращайтесь к экспертам по социальным медия, таковых на самом деле просто нет.

Уши торчат!

2010-07-22T06:11:00.002+04:00

Я несколько раз выражал свою признательность всем тем моим читателям, которые проголосовали по опросу о моем блоге, и, конечно, прежде всего тем, кто оценил его на 5. Ничего сказать не могу, приятно и руки снова тянуться к клавиатуре.

Но сегодня я хочу выразить особую благодарность тому читателю или, скорее всего, посетителю, который, видимо, уже не вернется сюда, на мой блог, и который поставил мне самую низкую из возможных оценок - КОЛ.

Но постольку поскольку я почти на все сто уверен, что знаю кто это, у меня появилось еще больше энтузиазма и возросло желание продолжать.

Спасибо тому, у кого уши торчат!

За чистоту рядов!

2010-07-20T12:51:00.001+04:00

Люди, которые очень любят деньги и, главное, в этом открыто признаются, готовы за рубль попрать любые нормы профессиональной этики. А что такое этика, когда за нарушение ею установленных норм, тебя поймать не могут? Если тебя поймать нельзя, значит можно!

Хотите примеры? Пожалуйста, из сферы юридического маркетинга.

Недавно я получил по электронной почте коммерческое предложение. Мне предлагают липовые юридические адреса в Новосибирске. При этом, заметьте, ко мне обращаются по имени. Да откуда они не только знают мой адрес электронной почты да еще и как меня зовут, точнее мой вымышленный именно для этого случая ник? Единственный ответ – эти товарищи получили мой адрес только у одного господина, которому он был известен, и этого человека зовут Сергей Сименштейн.

В хорошем и этичном маркетинге принято не продавать свою базу данных адресов электронной почты, выражаясь на юрязе, третьим лицам. Потенциалы, оставляя тебе на сайте свой электронный адрес, верят, что ты оградишь их от спама. Заметьте, что на любом западном сайте, где просят тебя оставить контактную информацию, обещают, что они не будут предоставлять ее кому-либо.

Но рубль затмевает этику.

В профессиональной среде не принято заимствовать названия или подходы, которые изобрели другие, без ссылок на их авторство. Но Сергея Сименштейна это не касается.

В посту от 20 июля 2010 года (сегодня) под заголовком "Почему никто не верит юристам, и как избавиться от этого при помощи сектантов-кришнаитов?", который Вы сможете обнаружить здесь http://www.lawmarketing.ru/blog/2010/07/20/flower-power/?utm_source=Lawmarketing.ru+Freebook&utm_campaign=3ca844786a-_LM_Blog_7_20_2010&utm_medium=email, он пишет: "Это очень простая концепция. Я называю её обучающий маркетинг."

Вроде бы ничего страшного?! Но страшно то, что этот термин и сама концепция заимствована у Трей Рэйдура (Trey Ryder, www.treyryder.com), американского специалиста с более чем 30-ти летним опытом работы в области юридического маркетинга.

Мне могут возразить, что, мол, никто не может запретить мне или кому-либо еще мыслить о том, что истинно, и называть это как в голову сбредет. Случайное совпадение?! Я так не думаю. Во-первых, наш специалист по юридическому маркетингу знает английский язык. Это очевидно для любого, кто его знает на достаточном уровне, так как многие тексты нашего автора это просто калька с английского, по крайней мене, для меня это очевидно. А во-вторых, что меня больше всего удивляет, наш специалист в этом случае не мог не знать, что сам "The Ryder Method of Education-Based Marketing For Lawyers" под торговой маркой. На них распространяются авторские права. Конечно, об этом в России мало кто знает, а тем более Трэй вряд ли будет преследовать Сергея Сименштейна в России за нарушение его авторских прав, у него для это слишком короткие руки. Да и не надо ему это, у него свой рынок, на котором он именно и известен с этим своим методом и своей торговой маркой.

Но рубль застилает глаза.

Еще один пример. Хорошо известно, что для любого блоггера просто бальзам на душу комментарии на его посты. Статистика, однако показывает, что выманить читателя оставить комментарий довольно трудное дело. Зачем далеко ходить за примерами. Возьмите блоги американских специалистов по юридическому маркетингу, таких как Garry Riskin (кстати, я признателен, что он фаллует мой миниблог на Твиттере), Larry Bodine, Patrick J. Lamb, Tom Kane, Bruce Allen, - и посетите их. В среднем на один пост два или три комментария. Это в среднем, а многие посты вообще остаются пустыми. И это у самых известных блогеров по юридическому маркетингу. Почему важны комментарии для авторов? Это не только удовлетворение, это еще и признание авторитета в той или иной области.

Но у Сергей Сименштейна все иначе. Только на пост, на который я сослался в начале нашего разговора, буквально через час после его размещения в сети появилось пять комментариев от восхищенных читателей, за исключением одного сомневающегося. Такое ощущение, что читатели его блога в Новосибирске только и ждут его откровений. Обратите внимание, сам пост опубликован в 10:17, а все комментарии в течение трех часов. Первый появился через полтора часа, последний через три. И так практически с каждым постом нашего специалиста. Наводит на определенную мысль, не правда ли?

Но рубль не ждет!

Мои же читатели могут законно спросить меня: Что Вам, Михаил Юрьевич, за дело до Сергей Сименштейна? За чем все это?

А Вы сами не догадываетесь? Оглянитесь вокруг себя, Вы что не знаете или не видели никогда или не слышали вообще о халтурщиках в области юридических услуг? Об этом много можно найти, в прессе и в сети сколько угодно материалов. Но адвокаты с этим явлением не борются, они радеют за чистоту рядов только на словах.

Я более не адвокат, и я более не собираюсь ни в адвокатуре, ни в юридическом маркетинге допускать в силу своих сил и способностей халтуру! Черным приемам адвокатской практике и маркетинга у нас в юридическом секторе не место!

Сколько стоит свечка?

2010-07-06T08:25:00.002+04:00

Однажды я путешествовал по великой реке Волге, и зашли мы в Кострому. Экскурсия, как обычно водилось в советские времена, привела нас в храм. Стоя в очереди за свечкой, я услышал любопытный диалог между сестрой за прилавком церковной лавки и богато одетой дамой с нашего судна.

Дама:

- Сколько стоит вот эта свечка?

- Сколько дадите, - отвечала сестра. На свечках не было ценников, а они были разного калибра и, очевидно, должны были стоить по-разному.

- Нет, я все же вас спрашиваю, сколько стоит свечка? – продолжала упорствовать в вопросе ценообразования шикарная дама.

- Я же вам отвечаю, сколько дадите!

Поторговавшись таким странным образом, дама отошла, так и не купив свечку. Для нее, видимо, это было просто обескураживающий. Действительно, - подумал я тогда, - а сколько же стоит свечка.

А сколько стоят мои или ваши профессиональные услуги?

Есть категория потенциальный клиентов, язык не поворачивается назвать их потенциалами, которым я не могу сказать, сколько я беру за свою работу. Это ветераны, пенсионеры и убогие. Ну как я могу сказать старушке, что это будет стоить, скажем, сто тысяч рублей. Вместо того, чтобы мучить себя вопросом, как ей вообще говорить о деньгах, я просто отвечаю:

- Сколько дадите!

Попробуйте. Уверяю вас, вы будете приятно удивлены отношением этого поколения к деньгам.

Примечание для полноты понимания.
1. Эпиктет, когда занимал деньги у знакомых вместо того, чтобы просить конкретную сумму, просто спрашивал, сколько они ему должны.
2. В самом вопросе "сколько дадите" есть определенное лукавство, так как продолжением является "на столько и получите".

;-)

Как вам блог? Промежуточые итоги голосования

2010-07-05T18:32:00.000+04:00

Эх, давненько я не заходил на свой блог. Все больше по почте отправляю посты. Это потому, что приходится одновременно на два блога, на это этот центральный и на зеркальный на ЖЖ.

Посмотрев итоги промежуточного голосования по моему опросу, который вы найдете в самом низу колонки справа, я был приятно удивлен!

Спасибо все, кто поставил мне пятерку, а также единственному, кто поставил мне тройку.